――纽约人寿国际公司首席营销官谈寿险营销


　　美国最大的相互保险公司―――纽约人寿昨日迎来其开业160周年庆。纽约人寿国际公司常务副总裁兼首席营销官埃瑞克?坎贝尔（Eric Campbell）在上海向媒体表示，纽约人寿将专注于寿险销售、坚持职业代理人系统，保持相互保险公司形态并不断全球化扩张的策略。


　　这家曾经向罗斯福、尼克松等10位美国总统销售保险的公司，在2004年管理的资产总额创下2150亿美元的新高。根据埃瑞克?坎贝尔的描述，纽约人寿在未来的发展中不仅不打算进入银行、基金等其他金融领域，而且在营销方面也将坚持其“百年不变”的代理人制度。


　　“我从事保险销售和销售管理28年了，在这28年中，我每天都在思考如何进行营销渠道创新。可是最终我发现，寿险是需要人去卖的，而不是顾客主动买的，因此通过寿险代理人销售永远是主流。”坎贝尔说。


　　“寿险代理人必须让客户看到自己的需求，然后向他们销售保单。在我和我的妻子卡蒂结婚前，一位寿险代理人问我：‘你爱你的未婚妻吗？你想在结婚以后让她有安全感吗？’就这样，我购买了人生中的第一张保单。”坎贝尔微笑着回忆自己的经历：“我的丈人是纽约人寿的代理人，后来，他把我带进了纽约人寿。”


　　在中国，纽约人寿与海尔集团合资组建了海尔纽约人寿保险有限公司，而海尔纽约人寿的代理人则被业内称为“学院派代理人”，因为他们中的绝大多数拥有大专以上学历。坎贝尔表示：“我们必须招聘非常专业的代理人。首先考察他对寿险的态度，其次是诚信度、性格、对成功和金钱的需求等等。”


　　然而在上海，“学院派代理人”还没有让海尔纽约人寿迅速提高销售业绩，而且迄今为止，通过银行产生的销售额占有很高比例。但坎贝尔坚持说：“纽约人寿100多年的实践经验证明了这一模式的正确性，我们将坚持这一方向，而不会把重点转向银行保险、电话行销等其它方式。”