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投连险建立专业营销渠道更重要

来源：中国保险报更新时间：2006-07-03

（佚名）

“做投连，我们不相信代理人的服务实力”，瑞典斯堪的亚（Ｓｋａｎｄｉａ）公共保险有限公司总裁安德逊（Ｈａｎｓ－ＥｒｉｋＡｎｄｅｒｓｓｏｎ）语气淡定，“斯堪的亚在全球市场都坚持这样的观点，在中国也是如此。”

　　安德逊举例：１０年前的德国类似今天的中国，保险营销以代理人渠道为主，但事实证明效果并不好，“斯堪的亚一直固执地坚持这一点。”

　　投资连结险是一种高端的寿险产品，它的发展需要高端的营销人员，这是众所周知的事实。但是，自从它诞生以来的１０多年来，投资连结险可不可以通过保险营销代理人渠道来销售却是一个全球性的热门话题。在包括中国在内的东亚市场，认为“可以”的声音相当响亮，不少寿险公司也曾“从容”地操作过或正在“从容”地操作着。

　　无疑，安德逊的这句冷语会让不少正以代理人渠道推出投连二代的中国寿险公司多少受点刺激。但有一点几乎无可非议：对于首次来华的安德逊而言，此话并非有意吹凉风，而是实实在在地发自内心。

　　自从２０世纪９０年代开始经营投资连结保险业务以来，斯堪的亚逐渐从一个以财险和意外险为主的传统保险公司，迅速发展成为今天在投资储蓄保险产品方面具有领先地位的全球性公司。

　　斯堪的亚亚太区ＣＥＯ官文柏（ＧｕｎｎａｒＭｏｂｅｒｇ）介绍，２０００年，斯堪的亚成为全球投资连结保险领域业务量最大的公司。在全球市场上，通过与独立的分销商，包括银行、证券公司、理财顾问公司等，以及与基金管理人共同合作，以提供创新的、世界级的金融服务，是斯堪的亚长期投资储蓄产品业务运作和管理方式的独特做法。

　　１９９２年由友邦引进中国大陆的保险代理人模式为中国保险业做出了不小贡献，有效地扩大了保险产品与客户的接触面。不过随着保险业务的膨胀，保险销售过程中，一些体制性的问题开始出现，例如大量出现的营销员误导客户现象，使眼下整个保险业遭遇信任危机。到２００２年底，我国获取保险代理人资格认证的已有１２０万人之多，然而，在代理人队伍不断膨胀的同时，他们的素质与质量却并没有相应提高，甚至有所下降。一项对上海市的研究显示：保险代理人中，待业及下岗人员占９１％，高中及以下学历占８０％。

　　显然，庞大的营销员队伍大大提高了保险公司对销售人员的控制难度。而随着我国寿险市场日渐的快速发展，对寿险营销体制进行改革的呼声也不断涌现。

　　通过各种机构进行保险销售，这在我国整个保险业其实也已经出现，甚至通过银行的柜台推销保险的情况也大量存在，但与银行进行战略合作，面向个人销售寿险，今年年初刚开张的瑞泰人寿则是国内寿险业的第一个。瑞泰人寿总裁曾冬漉介绍，瑞泰人寿是第一家与工行北京市分行合作，为国内消费者提供长期投资储蓄一体化方案和支持服务的保险公司，同时也是国内第一家通过与专业金融机构合作销售产品的保险公司。

　　瑞泰和斯堪的亚一样，只与专业金融机构如银行、证券公司、经理人代理公司合作，通过双方选定的经销商建立专业营销渠道。

　　专业渠道销售的优势相对于个人营销员销售模式，银行、证券公司等作为专业机构，一方面是提供金融服务的信誉可以更有保证；另一方面更重要的是，金融理财服务作为一个专业领域，这样的机构都拥有专业的人员，能够为消费者提供更加专业的服务。

　　“长期投资储蓄产品发展到相当水平时是非常复杂的，这就要求直接面向客户提供服务的理财顾问公司，也必须达到相当的专业理财水平，他们不仅要向客户清楚地解释产品，而且还要有能力帮助客户做出适当的选择。”曾冬漉表示，瑞泰要求销售人员向消费者提供理财规划服务时必须要具有非常专业的经验。

　　“投连险的发展，要求其营销人员必须专业化”，中国社会科学院金融研究所所长李扬的表达与安德逊已近共鸣。他认为，这些人员应该综合运用风险管理、证券和房地产投资，以及税收和金融等各方面专业的理财知识，需要建立终身学习的制度，以便随时充实专业知识，更需要牢固树立以客户利益为导向、持续不断地为客户提供优质服务的意识。“在这方面，我们与国外发达市场的差距是相当大的”。

　　但与安德逊稍有不同的是，李扬没有明确表示：这些必须专业化的营销人员到底是不是保险公司自己培养的代理人。也许是基于目前国情，中国专家会考虑得更多，无法发出“投连不相信代理人”的定论。

　　但李扬的诸多“投连”思路会让所有中国寿险公司老总眼前一亮，“投连险作为一种高端的寿险产品，它的发展需要高端的营销人员，培养大批注册理财师队伍应属不可或缺的前提条件。”在国外，注册理财师已经发展成相当成熟的职业，同律师、医师一样，理财师行业对从业者的综合素质有着相当高的要求。

　　中国寿险界，挖墙脚风是众所周知的事实。与公司多少有些名分瓜葛的代理人尚且如此流动频繁，看似只存在友情合作关系的金融机构合作经销商难道会目不斜视、安分守己地只和一家保险公司厮守到老吗――记者把这个瑞典人并不一定熟悉的中国式问题抛给安德逊时，没料到会让他发出开怀地笑。

　　笑过之后，安德逊表示自己了解中国的挖墙脚现象，但他认为斯堪的亚的子公司在这方面不会碰到多大的难题。“其实，多数经销商并非只是注重为了眼前利益诱惑，他们应该更重视能否从合作方得到更多的教育培训等后台服务的支持”。他认为，斯堪的亚成功要素之一，是对渠道的支持和教育为分销商提供全面的培训，比如提供在线学习工具；擅长销售支持；通过要求理财顾问了解客户，确保其提供高质量的咨询建议；对分销商的销售质量进行持续的跟踪和评估；将销售质量作为决定分销商绩效奖金的重要指标；在很多市场对分销商实行认证制度。

　　“其实他们也希望做长线，希望有稳定的合作方，这也关系到他们的商业信誉，”官文柏意犹未尽，“吸引合作经销商与我们进行长期的合作的必要前提是：必须提供比别人更好的支持。”

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