转眼间，从事寿险营销工作已有４周年了。４年来我总想起第一个客户，我的寿险生涯中的第一张保单。

　　她是我的第一个客户，是我的一个陌生的客户。

　　我是２０００年５月份入司的，当时公司给新人转正的时间是３个月，并且规定，如果当月提前转正，有奖金。和我一起入司的伙伴大多数都是把周围亲戚、朋友的单子做了，很顺利地拿到了奖金，而我，时间过了两个月还未破零，心里那个急呀，光急是没有用的，我开始分析起来，如果像大多数伙伴那样，我也可以去找朋友，但转念一想，觉得寿险行业是一个不断接触人的行业，一个人的熟人毕竟有限，亲戚朋友做完了怎么办呢?如果我现在就能面对陌生人，并通过接触，把他们变成我的客户，那我的市场该有多大!那我在这个行业岂不是能走很远!于是我加大拜访量，拟定心中的目标：第三个月一定破零。

　　清晰地记得那是一个夏天的下午，我像往常一样骑车拜访，路过一幢民宅，看见一个妇女坐在家门口织毛衣。我观察到她家的房子，比周围的房子要豪华。于是停下车来，微笑地向她走去，她问我找谁，我躲开她的问话，以女人之间特有的亲昵上前问候，并向她介绍自己是中国人寿保险公司的，随后递上我的名片，还主动出示自己的有效证件。她看看我的证件又看看我。我从她的眼神中观察到了我在她头脑中的第一印象基本ＯＫ。紧接着我就直切主题，问她以及她的家人有没有享受过保险，她边递我一个板凳边说：还没有买过保险，想了解了解。她的回答让我暗喜，但我还是平淡地说，我们的险种有多种多样，你需要怎样的呢?她说自己已４０多岁了，现在虽然身体很好，担心以后身体状况，想买份医疗险，我向她介绍了“两康”，她不太满意，表示要买的险种是自己能享受一些的。我说：您的运气真好，我们公司最近出台了一款新险种叫玖玖鸿福，于是我就向她介绍该险种，她听完后未置可否，只是说：“其实，我一直都想买份保险，就是没有弄懂保险的条款，我娘家附近有个业务员，我每回一次家，她就向我介绍，这里也经常有业务员来推销，她们都是一手拿着书，一面滔滔不绝地向我介绍，从来不问我需要什么。”“那今天呢?”我急切地问，她微笑地回答我，“您用自己的话把条款一条一条地讲得很清楚，这样吧，我决定买这个叫玖玖鸿福的保险：一份３周年返６００元，到终生，保险金１万元，再配个医疗管住院。”我的眼睛一亮说：“行。”我正准备拿投保单，她却说：“这样吧，您明天来。哦，对了，手续是怎样的?”我说，您只需提供身份证号码，然后在投保单上签上您的名字，我收您的钱，开收据给您，然后把您的投保单递交给公司，公司在收到您的投保申请后，经过审核，同意承保，下发保单，您的保障就成立了。这个是投保单，请您仔细看一下，如果没有什么问题，就签上自己的名字。她接过投保单，看了一下以后，就“哦”，“哦”，既不签字，也不起身去拿钱，我猜想她有疑虑，但还是平静地说：“要不，这样吧，我们公司离这里只两站路，您带上身份证和人民币同我一起去公司柜面交费，一来您可知道我在哪里工作，二来也可参观参观我的工作环境。”她赶忙说：“好呀，好呀，这样吧，我家里现在没有那么多现金，明天上午９点怎么样?”我说：“行。”我客气地与她告别。

　　那一晚我失眠了，业内人士都知道，签单前的时间最难熬，下午与她的接洽一幕一幕地在我脑海里回放，她能够认可我吗?她会改变主意吗?回忆起来，我还是应该有亮点的，我觉得这个亮点有两个：一是我问她需要什么；二是我在讲述条款是一鼓作气，没有看书。

　　第二天上午，我的手机响了，“是她吗?”嘿!还真是她，我们预约来到公司，于是，她拥有了她一生中第一份保障，我终于有了零的突破。