健康险的确存在保费低、佣金少、服务要求高的特点，可是不要认为这是它的缺点，这实际上正是它独特的优势所在。保费低，那么客户的接纳程度就肯定比保费高的 险种要高，更何况健康险是客户真正切身能够获益的保险；服务要求高，不正是为我们业务人员创造了大量与客户接触、联系、扩大客户群的机会吗？这样获得的准客户接受你、信任你的可能性不是比陌生拜访要大得多吗？这样一来，你就再也不用为客户源的枯竭而担忧了。据中国平安总公司寿险健康保险部对1997年重庆寿险单独销售《住院安心保险》情况的调查，作为主险销售《住院安心保险》3000多单共交保费30余万元，其中有近一半的人在购买《住院安心保险》后相继购买了其它寿险产品，所交的寿险保费是《安心险》保费的6倍多。我想大家不难从这几个简单的数字中看出健康保险的巨大魅力吧！换个角度想想，像《住院安心保险》这样的一年期、续保比例高达85％以上的险种，虽然每年的佣金不多，可是每年都会有一笔固定的佣金收入，岂不也是一件乐事！

　　再给大家讲一个真实的故事：《防癌保险》（类似于中国平安保险公司的《平安康乐保险》）在台湾一经推出，就获得了广大客户的热烈欢迎，很快《防癌保险》的 承保件数就上升到总承保件数的25％以上。但是，业务员同样也面临佣金低的问题。有一个业务员却很有远见地看到了这种保险的巨大市场潜力，另辟蹊径，他想：签一单《防癌保险》的佣金低，十几单、几十单不就很可观了吗？对一个人推销保险 和同时对几十个人推销所做的工作不是一样吗？况且，一个团体中只要有一个人购 买保险就会产生从众效应，其他人签单的可能性就很大了。于是经过周密的调查和 策划，他想出了一个非常聪明的展业方法──知识展业。作为一名对医学知识了解 甚少的业务员，他广泛阅读了大量有关癌症的书籍，掌握了癌症从病因、发病机理、症状、有效的治疗方法到如何预防的全面知识，并且整理成资料，利用企业、团体中午休息的时间对他们进行防癌演讲，发放预防癌症的小册子，结果在很短的时间内取得了意想不到的收获，现场购买《防癌保险》的占到听众的20─40％，一个月内陆续找他签单人数也占到20─30％，这样，他的《防癌保险》推销业绩突飞猛进，而他本人也越来越受欢迎。由于树立了良好的口碑，很多人专门找他咨询保 险，其它险种的销售也逐步攀升，佣金收入也日渐丰厚。不仅如此，他还经常受到社会上的邀请，渐渐成为了社会知名人士，人们冠予他“防癌大使”的美誉。

　　这是一个业务员的成功经验，同时他也给了我们一个启示：依据不同险种的特点选择相应的展业方式才是制胜之道。几乎每个业务员都在抱怨遭到的拒绝太多，陌生拜访的难度越来越大，不妨试一试这个方法，你可以送知识，也可以送技术，还可以送文化，谁又会拒绝一个用实际行动来帮助他们的人呢？