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一句“不知道”换来一保单

来源：保险营销培训网更新时间：2006-07-04

    方佩宇加入保险行业已经7年，在这2000多个日子里，不懈的努力以及经验的积累使方佩宇的成功成为一种“理所应当”。方佩宇坦言，在保险这个特殊的行业，诚信和坚持是她最大的成功秘诀。凭借上述两项，方佩宇在这个圈子里积累了不少人脉，在保险行业里，人脉就等于钱脉。

　　从陌生拜访开始

　　方佩宇在认识各种陌生人时，几乎用尽了所有寒暄的话，尽量跟对方交换名片。任何一个认识客户的机会都不放过。

   　方佩宇1999年加入太平洋安泰保险公司，开始了她的保险生涯。在此之前，她在上海的一家物流公司担任业务经理，薪资丰厚，工作清闲而稳定。方佩宇不喜欢这种过于“舒服”的工作状态。

　　一次偶然的机会，她认识了做保险代理人的朋友。经这个朋友介绍，方佩宇去旁听了这家保险公司的培训课程，一下子被保险公司开放、轻松的气氛所感染，之后便加入了保险销售员的队伍。

　　方佩宇觉得在物流公司里做，只要稍微出色一点，就会招致同事排挤。但是在保险公司就不同了，你签了一份保单，同事都会来与你分享，并向你请教成功经验。这种良性竞争的工作环境使得方佩宇毅然舍弃了原来的工作，加入到保险行业中。

   　但在当时，很多人对保险代理人心存疑惑和误解。事实上，方佩宇也坦言，她的家人和朋友都不认可她的新工作。但方佩宇没有因此放弃自己的选择，有着坚强性格的她继续着自己的道路，决心要在保险业做出一番成绩。

　　从1999年开始，方佩宇开始了她保险生涯的第一步―――陌生拜访。

　　方佩宇至今仍记得有一年冬天，她和主管冒着零下几度的天气，来到浦东凌桥地区，去拜访一位在商场发传单时认识的客户。就因为客户随意的一句“凌桥地区很多人都还没有买过保险”，方佩宇就在凌桥地区转了一天。方佩宇的坚持，让客户感动，后来，凌桥很多居民都在她这里买了保险。方佩宇的坚持，成了她快速成长的良计。

　　真诚赢得一个客户

　　做过代理人的人都知道，人们普遍质疑保险代理人的诚信度。在这个时候，代理人的诚信可能决定了她的成功与否。

   　刚踏入保险行业时，方佩宇通过朋友介绍，结识了很多客户。有一次，她准备去一个朋友家谈保险计划时，这个朋友事先跟她打了“预防针”：她老公对保险代理人很反感。这个朋友此言目的是让方佩宇作好心理准备。

　　要强的方佩宇这时暗下决心，就从这个家庭开始改变保险代理人的公众形象。到了这个朋友家后，方佩宇使出了浑身解数，解除男主人对保险代理人的厌恶感。在方佩宇开始为这个朋友设计保单时男主人问方佩宇：“你们公司的营业执照的有效期是多少年？”这个似乎与保单无关的问题把方佩宇难住了。于是，她很诚实地回答：“这个问题我不知道，但是我可以认真负责地向你保证，我回去后会立即问我的公司领导，并将有关文件的复印件传给你。”

　　回到公司后，方佩宇向同事咨询情况，最后，公司高管把答案告诉了她。得到答案并查询相关文件后，方佩宇将相关文件传真给了这个客户，客户最后没有再问一句话，便与她签订了保单。

　　事后，这个保户告诉方佩宇，原来在会计师事务所工作的他，早已知道保险公司的执照的使用期限。之所以问她，只是对她的诚信的一种试探和考验。在方佩宇之前，他问了很多保险代理人，都是胡乱作答。

　　就这样，一句“不知道”给方佩宇换来了一张保单。后来，这个朋友给方佩宇介绍了很多客户，签下了很多张保单。

   　（佚名）

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