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心智与尊严的较量

来源：中国保险报更新时间：2006-07-04

保险营销靠的不是力拼而是智取。面对彻底性拒绝，恶语相向的客户，挺直腰板，奋起反击，不仅能赢得尊重，还能使推销枯木逢春，绝处逢生。

　　２００２年夏天，我作为太保寿险济宁中心支公司的一名见习业务员，开始了没日没夜的陌生拜访，可整整一个月，我竟然没有签下一份保单。我心力交瘁，疲惫至极。

　　这天中午，“再战一回”的信念让我硬着头皮来到一座律师办公楼，自己对自己说，这是最后一次展业，如果失败了，就和这份工作彻底拜拜。我漫无目的地敲响一扇房门，迎头就吃了闭门羹。

　　律师助理一板脸：“老板一向讨厌卖保险的，从来不与未预约的人会面。”

　　我针锋相对：“我和你的老板一个脾气，从来见面不预约。”一阵软拖硬磨后，终于把名片递了进去。但是透过玻璃，我看到了那位大律师一边骂助理一边把名片三两下撕得粉碎，一扬手甩进废纸篓。我觉得血一下子冲上脑门，几乎站立不稳。但我强按住情绪，静静地等助理将所受的委屈转嫁给自己，很诚恳地对她说：“小姐，你的老板不愿意和我做朋友，可以！但我同样不愿意找他做朋友，麻烦你进去把我的名片还给我。”助理万般无奈又走进办公室，出来后拿出一块钱，对我说：“老板说了，你的名片只值两毛钱，多出来的钱给你当路费了。”我心一沉，忽然想起主管在晨会上演示的类似示范案例，又掏出四张名片：“我不会占他八毛钱的便宜，麻烦你把这四张名片送给他撕掉，我们两不欠。”助理进去后的结果远远不像我想的那样乐观。我看见律师向窗外的我大吼道：“没看见我正忙着吗!快滚，快滚！”

　　自尊心极强的我不知怎么出的那幢大楼，极度屈辱使我浑身颤抖。我真想大哭一场。我跨上自行车，疯似的往城外骑去，一口气骑到十几里外的田野，一屁股坐在地上，伤心的泪水滑落在地。我就这样在野外待到深夜。最后，我决定了辞职前的最后一件事：去讨回被肆意践踏的尊严。

　　第二天，我又骑马上阵，再次来到那位律师门口。正是那位律师开的门。我上前深深一鞠躬：“王律师，我是来向您道歉的，昨天我工作方法不对，惹您发了火，实在对不起。”

　　律师没想到我会这么做，显得非常局促不安，他谦然地说：“是我不该那样对你，有个案子刚刚打输了，请别介意。”

　　“王律师，案子打输了可以再接别的案子，然而，人生这台无法彩排的戏一旦输了，却永远无法重头再来。我们做保险的就是替您的人生提供理财规划和风险保障的。”

　　“小薛，昨天名片的事，其实我是有意考考你的，看看你的反应能力。结果啊，还真行。今天你不来，我还要给你打电话哩，你这个朋友我交定了。”

　　结果不用多说，王律师当天就签了五千余元的医疗保险单。那可是我用心智和尊严讨回的第一单啊！

（薛善蒙）

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