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业务拓荒四步曲

来源：中国保险报更新时间：2006-07-04

济源位于河南西北，太行、王屋山下，是传说中的愚公故里。国家实施西部大开发战略以来，济源成为前沿阵地，吸引着各行各业的拓荒人。
　　王志功正是这样一位拓荒人。
　　２００２年７月，王志功奉太平洋人寿郑州分公司之命，单身匹马从新乡公司来到济源，筹建济源营销服务部。在太行、王屋脚下，开始他的拓荒之旅。

　　拓荒第一步：推广

　　初涉济源，如何提高社会对太平洋寿险的认可度？王志功认为：关键在于推广。
　　王志功和他的团队展开了全方位、多角度的宣传工作，把形象宣传、产品宣传、新闻宣传融为一体。如，定期召开产品说明会和新产品发布会；组织“树形象、献爱心”献血活动；建立快速理赔机制，等等。开业至今一年，济源太保已经迅速地赢得了口碑。

　　拓荒第二步：速度

　　初来乍到的王志功，面临的是陌生的人文环境和央行的第八次降息。在人们质疑的目光前，王志功没有徘徊退却，而是争分夺秒、四处出击。
　　经过调查，他确立了“大机构、小团队、精队伍”的团队架构筹建理念。他认为，只有设立让有智慧、有能力的人感到心动的“大机构”职位，才能吸引来自各行各业的保险专才和通才，才能加快保险业务拓展的步伐；只有建立“小团队”的营销队伍模式，才能实现对市场营销的有效渗透，才能提高团队的人均产能，才能有利于团队的成长；只有走“精队伍”的路子，才能充分挖掘员工的潜能，加快市场的开发。
　　本着这个理念，王志功开始实施他的机构筹建。从场地租赁到职场装修，从人员招聘到人才选用，从员工培训到机构开业，他仅用了半个月，被上级部门评价为机构筹建的“济源速度”。

　　拓荒第三步：素质

　　近几年来，寿险营销发展十分迅速，由于缺乏科学的后续教育机制，营销人员流失比例较大，导致增员困难。面对增员压力，王志功认为，只有全面提升员工的从业素质和从业技能，才能实现有效增员。
　　基于这种认识，王志功积极推行《营销系列人员薪酬管理办法》和《实施细则》。在具体实施过程中，他还引入人性化的、动态的管理理念，极大地焕发了全体人员的活力和创造力，实现了团队的有效增员。截至目前，他的团队已发展到３０５人，团队正在快速发展。
　　业务随之也实现了快速发展，营销服务部开业５个月来，王志功的团队已累计实现标准保费６００万元，占同期寿险市场份额的４９．２％。

　　拓荒第四步：诚信

　　不误导、不欺诈、重合同、守信用，现已成为该公司的一面闪亮的旗帜。为创诚信团队，王志功还专门组织开展“太平洋寿险礼贤业务员评选”等活动，力求诚信观念深入团队的每一个角落。

　　“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”。现在，王志功团队的客户回访率、拜访率高达９５％，结案率和客户满意率居同行业之首。
　　“愚公精神永不过时，寿险拓荒永无止境”。太行、王屋脚下，王志功和他的伙伴们正用坚实的脚步继续着拓荒之旅。

（张志超）

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