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躲避在咖啡屋内的处经理

来源：中国保险营销网更新时间：2006-07-04

    现已是台湾国华人寿业二部属一属二的绩优营业单位，其处经理刘兴华在初入保险业时，也和一般人同样怯于销售的心态，而他就是在逐渐去除心理障碍的过程中，体会到经营保险的真谛！

    在一家名牌表厂工作多年，并担任技术师的刘兴华，平衡的工作，使他作梦也想不到自己会成为一位好朋友的哥哥保险工作增员的对象，由于拗不过多次令人难以推辞的人情游说，刘兴华在不好意思拒绝的情况下，抱着敷衍的心态踏入国华人寿。

    除了敷衍的心态，刘兴华内心还有多重的矛盾情绪，包括：「不排斥保险观念，但是何必低头去销售保险看人家脸色呢？」、「没有保险销售经验，但是目标却定在当处经理！」……等，因此使得他在一开始担任销售保险工作更加困难外，而且发生了种种事情，即便自己在国华服务七个年头，还如原以偿当上处经理了，在刘兴华带着不避讳又半幽默口吻的陈述中，仍引人捧腹……。

    由于不敢面对准保户，刘兴华时常躲到咖啡厅、电影院里自我隐藏，然而面对每天、每个月业绩板上挂零的他，看见其他同事业绩都至少破零的记录，这的确令「输人不输阵」的刘兴华激起要打开「鸭蛋」的意念，于是开始每天对自己精神喊话，不断演练假想准保户的应对话术，甚至每晚临睡前还站在镜子前面自我鼓励一番。

    一旦万事齐全，不料隔天一早踏出大门，心情便又没来由的忐忑不安起来，脚步虽朝前迈进，但远远地看到准保户的大门关着，他就非常庆幸地对自己说：「啊！太好了，保户不在家，我可以走了！」于是又找了家咖啡厅休息，等庆幸过后继而产生自责的他又会检讨起自己：「保户家大门关着，不一定是不在家，为什么没胆量去敲门？」

    如此三番二次地自我催逼下，终于在经过N次的逃避后，鼓起勇气按下门铃，当有人出来开门，并且喊：「谁呀！？」的一刹那，刘兴华早已是脸色发白、双腿颤抖，几乎无法开口的样子，几乎和现在辩才无疑的他有着天壤之别，令人无法联想在一起，不过这也正是刘兴华踏出保险销售的第一步历程。

    行销技巧是靠不断磨练的功夫。刘兴华在怯于敲门拜访的心情下尝试用最传统的销售方法----背诵成功销售案例的推销话术，然后面对准保户开始做实战演练时，却往往遭到保户阻止他说下去，有的甚至背出下文给他听，不过最后一句话总是对他说：「这些话术听太多次了！」

    碰到这种事虽然很难堪，不过，刘兴华也有一段极趣味的经验。原本刘兴华背诵一段针对理容业者的话术，他随即去验证效果，在理发店边理发边和师傅谈保险，结果话术说完了，师傅是丝毫不为所动，反而是隔座一位陌生的客人，从旁听到刘兴华一席话后，当场主动找他投保，这件保单使刘兴华受宠若惊外，信心却也大增起来。

    突破销售障碍后的刘兴华，即使在中坜区域保户来源并不多的情况下，他却能以消费市场为其保户开发，凡从事各行各业的保户，他都愿意先成为他们的消费者，借以去除对方的排斥感，进而达到销售保险的目的，经此通路，刘兴华逐渐拓展他的销售领域，当然业绩也就如风筝般直线上升。

    业绩好随即带来了职位的升迁，并且还要从事增员、带部属的责任，刘兴华完全以自然逻辑筛选的定律与机会来增员，不过他特别强调，增员对自己抱有强烈企图心的人，不仅容易发挥其个人潜能，同时在管理上也省事不少，因此当刘兴华担任中坜区国华人寿汇恒营业处经理一职后，自然形成单位内每个人都相当独立自主，而由于企图心的旺盛，刘经理的带领的汇恒营业处已经是国华人寿业二部全省单位中属一属二的杰出单位了。

    以往从销售人员起，因为怯于销售保险的障碍，常避于电影院或咖啡屋内的刘兴华，即使已是担任处经理之职了，但他表示：「压力依然不减当年。」所以电影院和咖啡屋仍是他常去的处所，所不同的是，他不再将它们视为避难所，乃是做为自我调适工作步调的另一个空间。

    因此早在二年前立下当处经理的刘兴华，虽然销售起步比别人要曲折些，但是他的确是如愿以偿了！

（佚名）

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