现在是担任保险经纪人和财务顾问最好的时机。为什么？因为在我们现在的社会中，投保额低于实际所需。
    我先举911事件的实例，在2001年10月8日号的Newsweek上刊登了一张照片：一位男士和其没有工作的太太育有四名子女。这位男士不幸在世贸中心丧生，留下一万五千美元的寿险理赔金给家人，但这并不敷使用。
    根据最近由「美国寿险营销调查协会」（LIMRA）所做的分析（摘自2001年9月「今日顾问」（Advisor Today）专栏刊登的文章「保险经纪人发现保险愈来愈难卖」），运用「普渡公式」来获致成功的日子已经结束，根据这个公式，一名保险经纪人需要十次直接面谈和五次促成面谈，才能卖出一张保单，新的研究则显示，保险经纪人需要十六次直接面谈和六次促成面谈，才能卖出一张保单。面谈时间的增加，已经使市场几近饱和。为什么需要这么多面谈？它们全是必要的吗？我认为不是。只要有一点自信和创造力，你就能以较少的面谈，卖出较多的保单。

 
    建立自信与自尊


    首先你要认清下列事实：找经验佳的业务同仁一起访谈准客户没有用，听激发动机的录音带没有用，看提供灵感的书也没有用。
    我要问各位的是：「自助」（不倚靠别人，自己帮助自己）真的有用吗？答案是唯有立即将「自助」融入日常生活，它才对你有用，而「自助」的关键在于「行动」。《心理健康自助资源权威指南》（Authoritative Guide to Self-Help Resources in Mental Health）一书的作者，约翰．诺克洛斯（John Norcross）博士，研究自助领域已经多年，他发现除非你能立即将新的构想、信息和行为融入日常生活中，否则你只是在浪费时间和金钱。所以在看完这篇文章后，一定要立即试用文中的一些构想。
    其次，大多数的保险经纪人以能否卖出保单来衡量自我价值，这是本末倒置的作法。为了发挥最好的效果，无论是否卖出保单，你都必须要有自尊，相信自己是世上最好的经纪人。你是吗？那我是不是呢？其实我不知道答案。但是当我到客户的家或公司拜访时，我不是应该表现得像是最好的经纪人吗？
    如果你想卖出保单的话，对上述问题的答案一定得是肯定的。在每次面谈和每次销售中，你都必须要有自信，也必须将它表现出来。你也可以透过练习来获得自信，我就经常练习。练习和知识能带来自尊。
    拥有最新信息或有使命感，也能让人有自尊。《改造自己》（Reengineering Yourself）一书的作者丹尼尔．伯瑞斯（Daniel Burris），特别在书中讨论到寿险经纪人和财务顾问的角色，他表示：经纪人和顾问销售的是数据、信息和产品，而客户和潜在客户购买的是知识与智能。每次面谈时，我都会分享知识和智能，也会提出问题。无论潜在客户是否要买保险，至少他们已经和我讨论过他们的生活，这是很珍贵的。
如果你拥有使命，如果你有讯息要跟人分享，如果你自觉可以改变他人的生活，你就永远不会缺乏自尊。

 
    经纪人需要什么？


    为了获致成功，二十一世纪的经纪人必须专注于三件事：建立关系、创造力与信息。
    建立关系：在完美的解说十分钟后，一般的潜在客户不会记得90%你所说的话，不过他们会记得100%你给他们的感觉。他们没有买你的产品，他们买你的热忱，他们买你的精力，他们相信你的信念。光靠解说实例和产品是不够的，跟客户吃早餐、午餐或晚餐，讨论他们的需求，所卖出的保单会比较多。人们想跟他们信任、喜欢或兴趣类似的人做生意，但是大多数的经纪人却把80%的销售循环花在解说产品上，只用20%来建立友谊。你才是销售的要素，不是你的产品。身为顾问和经纪人，建立关系是最重要的事。

    创造力：一定要有创造力，没有人真的想买寿险、失能险、年金和共同基金。他们宁愿买心灵的平静、安全、独立、爱、免于恐惧的自由、知识和智能。不要单纯只是销售产品，利用你的创造力来销售吧。
    信息：现在是信息时代，人们能接触的信息量太大，使他们无法因应。最近，电视新闻节目「六十分钟」就曾讨论过这个问题。有一项研究证明，民众得做太多决定，以致于他们宁可和顾问建立关系，这名顾问不仅会提供他们意见，也会告诉他们该怎么做。他们也发现民众因为缺乏研读的时间，无法对未来的财务做出明智的决定。

    你可以采取一些方法来协助他们，例如在一张白纸的上端写下168，告诉这位潜在客户，一星期有168小时。然后问他们一周花在睡觉、吃饭、工作、通勤、洗澡等的时间是多少。最后，大多数的潜在客户都只剩八到十小时的时间，可以用在娱乐、念书和计划等事情上。有趣的是，当我们把这些小时数相加时，它们经常会超过168。

　
    把潜在客户变为客户


    当我和潜在客户或客户见面时，我通常不会试着向他们推销，而是跟他们讨论所谓的「三个转变」，在许多层次上，这个作法都相当成功，首先，这会使我显得跟其它的保险顾问和财务顾问不同；其次，这样能创造引介的好机会；最后，也是最重要的一点是，这能让我的潜在客户和客户，把心思投入他们的问题和关心的事情上，而且希望尽快获得解决方法。

    第一个转变：未来，政府不会有照顾老年族群的能力。现在美国有三千八百万人，受到社会福利制度与医疗保险制度的照顾。目前婴儿潮世代（1946-1964年间出生者）有八千一百万人，X世代（1965-1976年间出生者）则有四千一百万人。现在计算一下。目前是由一亿二千二百万人付费来照顾三千八百万人，而且我们很努力地在维持医疗保险制度和医疗补助制度。Y世代或战后第二代的人（1977-1995年间出生者）是七千四百万人。等婴儿潮世代的八千一百万人退休时，不再是由一亿二千万人来照顾三千八百万人，而是由一亿一千五百万人来照顾一亿人时，会发生什么事？现在世界各工业国家都有这个问题。以意大利为例，再过几年，它就会有半数人口的年龄在55岁以上，再十年左右，日本的劳动人口将有三分之一会退休，而他们的经济尚未复苏。

    第二个转变：人的寿命比以前长，根据非营利性的教育与科学组织「世界未来学会」的研究，活到65岁以上的人当中，有85%至今仍活着。在今日的美国，数目增加最快速的族群是年逾85岁的人，总公司设在纽约的趋势研究所所长杰洛德．塞勒提（Gerald Celente），数年前曾在超级会员会议中指出：「在二十一世纪，将有许多长寿但手头拮据的人。」

    第三个转变：我们正从工业时代转移至信息与知识的时代，根据定义，前者需要大量劳工，后者则否。《工作之死、科学工作与您的未来》一书的作者杰洛米．瑞普金（Jeremy Rifkin）说，如果你是秘书或档案管理员、信件收发员、工厂作业员、中阶经理、银行行员或图书馆员，如果你从事批发或零售，你的工作很有可能在五年后不保。

    到了2020年时，我们将实际看到蓝领工人自世界史上消失，全球将只剩不到2%的人，仍在我们所谓的传统量产在线工作。在二十一世纪，人们不仅需要新的工作技巧，也需要新思维和企业家精神，他们必须思考如何制造工作和创造工作，这项调整将要耗费许多时间与金钱。

    我们如何将这些转化为成功的销售？这时我的潜在客户或客户通常会产生许多疑问、情绪和关心的事。我会简单地问：「你要怎么处理这些事？」然后我会请他们说出他们希望自己死后的情况。你希望子女能上优质的学校吗？你希望配偶被迫得去工作吗？你希望自己的事业有什么发展？如果你失能的话，你要怎么过生活？（我用统计数字指出，几乎每一个美国人都会有一段时间失能，有一些则是长期失能。）如果你突然无法工作一年、两年或三年时，你希望会是什么样的情形？如果你得到疗养院，结果有会如何？你希望疗养院或政府得到你的钱？还是希望家人能得到你的钱？当然，他们会说是家人。这时我会对他们说：「你知道依照你现在的安排，会是什么情形吗？你希望怎么做？」最后我会问潜在客户：「当你退休时，不再有稳定经济来源时，你希望自己变得一穷二白吗？」

    这是销售过程中最重要的阶段，因为你的顾客正在告诉你必要的信息，你才能替他们解决问题，而且你也能替他们解决。毕竟，我们销售的是奇迹。我们销售的是三个奇迹：「复利的奇迹、节税复利的奇迹和杠杆作用的奇迹。」小钱能买大钱，一元能当许多元用。我们的工作很重要，我们每天都在拯救民众、家庭和公司。我们做的是伟大的工作，而且世人从没有这么需要我们过，在正确时机做正确的工作，现在我们有教育程度最高的民众，也有最好的产品，这无疑是当寿险和财务顾问的最佳时机，而我们也要创造更美好的世界！改变现状！