由史蒂芬．海曼（Stephen E. Heiman）及罗伯特．米勒（Robert B. Miller）所写的「策略性销售」一书提供了销售技巧方面很棒的概念，以下节录他们的著作内容：

    了解准客户的心态是将准客户变成客户的关键，通常你会发现准客户的心态可以分为四类---平稳、过份自信、成长心态或麻烦心态。

    平稳型：平稳心态的准客户的生活看似不错，事实上，所有事情都很顺利，他们的态度通常是「为什么要摇动船身呢？我情愿维持现状。」除非你可以改变这位准客户的态度，否则成交机会很低。

    过份自信型：过份自信的准客户态度是：「谁需要你的建议？我现在好得很。」你没有任何成交的机会。

    成长态型：成长心态的准客户觉得事情都很顺利，而且还会越来越好，这种准客户完全不担心任何事。

    麻烦态型：麻烦心态的准客户知道他们需要帮助，如果你的建议可以消除麻烦或解决问题，你就很有成交的可能性了。

    一旦你已经评估了准客户型态，就可以开始准备营销计划了，精确评估你的销售程序和精确评估准客户一样重要。

    评估销售程序

    我把销售程序看成是一个三步曲。

    第一步：扰乱客户。
    如果你的准客户是平稳心态或过份自信的心态，除非你能有效的扰乱他们转换态度，否则不要进行销售，在我的经验中，太多的业务员在客户还没有认同问题存在之前，就急着解决问题；我们急于提出我们的解决方案，以致客户心理可能还没有被说服，而且他们并不认为财务有困难，这就是我们无法成交的原因。
　
    第二步：提出可行方案。
一旦客户被扰乱了，我们就提出解决方案，任何问题几乎都有一个以上的方法可以解决，让他们看看你所想到的所有解决方案，然后专注在最好的一项方案上，记得要让准客户体认你所挑选的是最好的。
　
    第三步：要求准客户采取行动。
一旦你已经选定了最佳解决方案，同时也说服了准客户，接下来就必须敦促准客户采取行动了。
　

    计划销售程序

    现在，你已经来到了销售中最重要的部分了---「计划程序」，在这个阶段我有四个遵循的步骤，事实上，我在做每件事情的时候都使用这些步骤，不论是公事或私事都一样。

    第一步：了解准客户现在的状况
　
    第二步：了解准客户想要达到何种境地
　
    第三步：了解如何才能达成目标
　
    第四步：知道怎么做（采取行动）

    你必须从准客户那里把这些全部弄清楚，在做到这些以前，你没有办法使准客户采取任何行动，除非你已经清楚知道准客户现在的状况和未来的目标，否则你绝对不要提起人寿保险。取得相关信息后，你才有办法「扰乱」他们，要让平稳或过份自信的准客户转变心态，首要工作就是「扰乱他们」。

　
    关门

   「关门」是另一个有效的概念，想象一幅牧牛场的图片，牛仔将牛群从放牧区赶入牛棚的过程，要将牛群赶入牛棚之前，先从大的围篱赶入小的围蓠，每一次都要把牛群后面的大门关起来，以免牛群四处乱闯而跑走，一步一步的做下来，直到所有的牛都关进牛棚。
    与准客户一起合作时，在我提出解决方案之前，我一定要先得到客户的确认，确认我所掌握的事实和所用的假设都正确，重述准客户所提供的信息，而且要经常问「这样正确吗？」
一步一步的要求客户重新确认信息是很重要的。
　
    态度


    态度是致胜关键，这是放诸四海皆准的道理，世界上的人可以分为两种---一种人是温度计；而另一种人则是调温器，「温度计」会对周遭的环境产生反应，而「调温器」则会控制整个环境。你有能力控制你所做的事，控制你的表现，甚至可以帮助控制准客户对于你，以及你所做的事的看法。终究，一切都归因于态度---你是否愿意掌控一切。