他抵蓉前，我和他的首席代表聊起洋保险的这批台湾领军人物，张国际说朱的风格是 精算师出身的老总。于是我有了一个采访题，抛开做保险的背景，看看他是怎么“精算”自己的财富的。

　　朱立明讲起２３年前在美国考取北美精算师的岁月。他是这样理解“精算”的，就是你要懂得牺牲一部分东西。“那时我每天下午４点到晚上１０点都泡在图书馆。”８年后，他通过所有科目考试获得这一资格。“自然我成功了，不仅薪水大增，连自信力也大增。”“我最擅长的就是专注工作，靠工作积累财富。”

　　其实，当精算师的朱立明在美国的财富生活极简单且保守。他不炒股，不投资房产，只涉及债市，而且是委托专业理财顾问。但几十年如此累计，不仅他满意，连当初那些讥笑他的朋友也羡慕不已。他反复强调，自己积累财富的经验只有两个字：简单。

　　“简单是成功的最大原因。世上可以赚钱的东西很多，你不可能每一行都很精通。任何事情一简化，就容易专注。所以我信奉由繁入简、由简入道。事情简单化后才能掌握，掌握到一定量之后又需要精简，最后当你入‘道’之时，也是你成功之时。”

　　现在，朱立明又是怎样“精算”成都海尔纽约人寿的呢？

　　还是用他的“简单”哲学：走代理人精英路线，第一步成为令人信赖的“专精”保险公司。他把做好一家保险公司简化成一件事：做人。

　　为了打破民众对代理人的成见，海纽在成都精挑细选３００位代理人，８０％为本科学历，其中１０％拥有硕士学位。我质疑代理人是否一定需要高学历？朱立明显得很固执：“高学历”最终将体现在“高业绩”上。他引为骄傲的例证是，海尔纽约人寿在上海开业仅一年，就诞生出６位“百万圆桌”（ＭＤＲＴ）会员，首年佣金都超过８７３００元，这在上海没有第二家。而海尔纽约人寿“学院派代理人”的个人产能也成上海的行业翘楚。

　　他在上海复制了纽约人寿的模式，在成都复制了上海模式，他希望成都模式很快被绵阳或西部其他城市复制。“现在最难的就是寻找到这样一群有理想有学识的人。”他认为，人就是公司未来最核心的竞争力。

　　朱立明一脸笑意地坐到沙发上，摄影师提醒他没有系领带。他的心情似乎还徜徉在旅程中，“我这是第３次到成都，要拜会保监局，开记者会，见员工，看装修好的新职场，日程排得满满的。”刚刚拿到成都执照的海尔纽约人寿总经理朱立明，恨不得明天分公司就开业。

　　本报记者（以下简称“记”）：你们不去北京、广州，把首家分公司放在成都，看好成都的什么？

　　朱立明（以下简称“朱”）：当然北京、广州都不错。我们有一个考量，成都的综合得分非常高。我们考量的是当地收入水平，大学毕业生的量，外资公司进入量，最重要的还是能首批进入一个城市。

　　记：但是你们没有抢到“第一家”，已经有一家合资公司开业了。

　　朱：是。我原以为我们可能是第一家，结果中英拿照速度比我们快。我们不是第一就是第二嘛，我们希望能尽快开业。

　　记：现在中资、合资、民营的都蜂拥到成都卖保险，据我了解，成都的保险并不好卖。

　　朱：去年我刚到上海，就有朋友像你这样问我：你有没有搞错呀，上海保险市场竞争那么激烈。但去年我们卖了８０００万元。刚开始大家没有信心，我让代理人调查市场，去拜访“丧偶家庭”，结果３００个家庭中只有３０个买了保险，而买够的仅３个，这个比例实在太低。成都比上海可能还低。

　　记：进入一个新市场，你觉得对你们的最大挑战是什么？

　　朱：我想尽快让成都人看到，海尔纽约人寿与众不同，我们的代理人值得信任。纽约人寿１５９年专注代理人制度，我们的代理人连续４９年保持全球“百万圆桌”会员最多的记录，美国历史上有１０位总统是我们的客户。我们把这种专业传统带到成都来了。

　　记：你们的代理人在销售上与别人有什么不同？

　　朱：我们要求代理人与客户见面别忙着推销产品，先给客户做需求分析，了解客户的财务及保障状况，做出适合对方的产品设计，然后要很清楚地讲解条款。我们追求财务稳健，客户交纳的保费占收入的１０％是合理的。

　　记：成都有个现象，高收入家庭保障反而不高，什么原因？

　　朱：上海也有这个情况，我认为是大量低层次代理人难以取得高收入者的信任，说明祖国大陆需要专业理财，所以，我们在成都挑选的３００人中８０％是本科学历，经过专业培训，我想，他们能够进入高收入家庭。

　　记：听说你们每年新开３家分公司，这种速度好像不太符合纽约人寿的“保守风格”？

　　朱：资本金不成问题，压力主要在人才上。你可以到处布点，如果做得不理想，反而把牌子砸了。我更专注我们的品质，品质的意思就是要满足客户，每个点都要开成功，成功的重要性重于扩张。所以，我现在的问题专注在代理人上，找到和培训出有操守有学识的代理人。

　　记：海尔纽约人寿在中国的长远战略是什么？是要把份额做得很大？

　　朱：做大份额是我们自然要达成的目标，我觉得，做强、做得跟人家不一样比做大更重要，这就要求我们做得有品质。纽约人寿在美国不是最大的，但它是最受尊敬的老牌寿险公司。

　　朱立明在台湾长大，到美国读书，２３年的保险从业经历中，１５年供职纽约人寿。他是被纽约人寿派到台湾省，再派来祖国大陆的，与目前洋保险一批被“挖”来的领军人物不同，他更带着“原汁”的母公司血统。好不容易抓住朱立明，于是纽约人寿这家老牌公司的神秘、与海尔尚未公开的“闪电式”婚恋内幕等，成了我们的话题――

　　老牌与“保守”

　　朱立明一再强调，纽约人寿１５９年只专注一件事情，就是人寿保险，“它只会做人寿保险，它擅长的也是人寿保险，所以就做成了强项。”

　　我只知道纽约人寿至今不是上市公司，２００３年，纽约人寿管理的资产是２０２１亿美元，其规模在波音公司、微软、麦当劳等著名公司之上。不上市仍可以做成行业老大，这在进入世界５００强的保险企业中极罕见。纽约人寿为什么不上市？精算师出身的朱立明有个说法。

　　“有了钱才能选择不上市，”清楚公司家底的他说，“我们靠自己的积累就足以满足运营扩张的资金需要，在公司现有的８５亿美元余额中，有超过２０亿美元的余额可用于收购和其他战略性计划，所以无需通过上市去圈钱。这是我们与众多竞争对手最大的不同。”

　　纽约人寿不愿公开发行股票还有一个原因，朱立明认为是公司奉行了“保守”的经营哲学，“我们是一家‘很保守’的公司，追求财务的稳健，因为公司真正的拥有者是保单持有人。”

　　“人寿保险是负债经营，公司作出２０年、甚至三四十年后进行索赔和支付的承诺，必须保证４０年之后公司还存在，而且有能力偿付。董事长史端博说过，上市公司追求短期绩效，保险公司需要长期战略，我们不能既保证股票持有者的利益，又看重保单持有人的权益，如果要对两者作出抉择，我们只能选择保单持有人的权益。”

　　但是，我查阅纽约人寿的历史资料发现，其实，这家老牌公司并不“保守”。１８４５年纽约人寿创立当年就破天荒第一家向投保人支付现金红利，并至今保持这个传统。１８９９年它又成为向投保人公布详细财务经营状况的第一家寿险公司。尽管不是上市公司，但它用了上市公司的“透明”办法接受公众监督。

　　记者点评：纽约人寿的不上市我们学不了，因为中资保险公司目前最缺的是资金。但是，中国的老百姓何时见过国内保险公司公布的年度财务报告？向投保人公开经营状况是完全可以学习的“国际惯例”，即使不是上市公司，向公众“透明”是作为负债经营的保险公司的一项义务，这样老百姓才有可能选择到经营更稳健的保险公司。

　　闪电结婚

　　２００３年，海尔实现全球营业额８０６亿元，蝉联中国最有价值品牌第一名。按权威ＥＵＲＯＭＯＮＩＴＯＲ最新调查显示，按公司销量统计，海尔在全球白色电器制造商中排名第五，按品牌销量统计，海尔跃升全球第二大白色家电品牌。

　　朱立明用“父母亲”来形容海尔和纽约人寿，言语中充满对海尔和张瑞敏的尊重，这在合资和外资经理人中确实少见。３年前由于双方做事低调，那场闪电婚恋让外界看得扑朔迷离，此次朱立明爆出许多内幕。

　　“我觉得真的是两个人一看就‘看对了眼’，一见钟情。此前，海尔先谈了几家外资公司，我们也谈过不止一家，这时我们和海尔见面了。”

　　“２００１年８月中旬，第一次见面是在上海，约谈的结果双方都非常振奋，并约定把谈判进行下去。随后双方有很多次的秘密谈判，地点不停变换，有时在香港，有时在青岛，速度非常快。２００１年１０月，我们就与海尔签下第一次意向协议。２００１年中国入世当天，我们拿到进入中国的牌照，两周后双方正式签订合资合同。我们成了入世后签约的第一家合资寿险公司。”

　　这场闪电结婚的缘起也很有味道。朱立明说，这种事纯属缘份或巧合，２００１年８月，海尔香港公司一位贸易商与我们的副总裁闲谈时无意中提起：海尔也想做保险业务，你们有兴趣跟他们合作吗？愿不愿意把名片给海尔的人？这句话引起我们的兴趣。我们中国区的总代表就打电话给海尔方面，对方回应积极，“我知道这个事情。”然后双方就见面了。

　　这可能是中外合资史上一个浪漫而经典的案例。

　　现在，豪门联姻的优势已开始显现。海尔纽约人寿在上海演兵一年后，朱立明希望把在全国布局的速度提到最快，这需要追加资本金到５亿元，而海尔“没有打一点折扣”。但海尔并非只作为掏钱的股东，张瑞敏已拥有银行、信托、保险代理等板块，他的野心是让合资公司成为海尔金融产业的旗舰，不仅派出崔少华出任海尔纽约人寿董事长，海尔还拿出庞大的销售网络供合资公司享用。在朱立明看来，海尔的可用资源太多，这门婚事堪称真正的“互补”。

　　记者点评：纽约人寿“爱”上海尔的谜底现在已经明晰，海尔有足够的财力，能按５０／５０的出资比例支持纽约人寿在中国的扩张；选择海尔几乎可以不费吹灰之力，就拥有海尔几千个销售终端及一大批潜在客户群；而且合资公司还享有海尔这块国内第一品牌。

　　试水第三网络

　　朱立明透露，海尔纽约人寿将在成都实施利用海尔资源的计划，具体方案是开业后向购买海尔电器的市民赠送意外保险，在征得客户同意后，公司将派人对客户进行电话咨询服务。朱立明称，海尔方面对此方案非常认同。

　　利用海尔的销售渠道获得客户资源，成都保险业将首次出现第三网络的销售渠道，而此前保险营销主要通过代理人和银行两个渠道。朱立明此举将带来保险营销的一场革命，成都业界对此已高度关注。

　　让朱立明得意的是，这正是海尔纽约人寿最独特的资源。与目前银行与保险的策略联盟完全不同，海尔纽约人寿与海尔的合作因股权关系天然具有“排他性”。海尔在全国拥有上千万客户，如果这庞大的客户数据库成为海尔纽约人寿手里的资源，并创造出金融产品的二次销售，这对一家保险公司意味着什么？朱立明在纽约人寿台湾分公司就有开发第三条营销通道的经验。

　　但是，这只是保险第三网络的前景，目前情况还未可乐观。

　　朱立明坦言，“我们在上海首开国内第三营销通道，但效果比预期的差。我们是从两个方向开始动作，一是购买某些海尔家电的用户获赠保单，由代理人专门送到客户家中。二是按销售名单由公司做电话销售或上门服务。具体方法可能试验了２０种，成交的单子并不理想。”

　　“我们的代理人自己销售平均拜访６―７人就销售一单，海尔的客户平均拜访２０人销售一单。我们分析，代理人销售的是介绍的客户，海尔的名单是冷名单。”

　　朱立明称，海尔资源是我们一直想突破的地方，目前也在研究突破点，但也面临消费者的心理和适应问题，如赠送保险，必须征得客户同意后，再由公司电话咨询或派人上门服务。我们的计划是，能在海尔的网点销售保险产品，但目前家电销售网点还不具有兼业代理资格。

　　记者点评：一个是家电产品，一个是财务产品，毕竟产品的形态不同，客户群不一样，第三网络销售处在试水阶段。海尔２０年烹制的网点大餐洋保险还很难下咽，但突破只是时间问题。洋保险整合国内资源的思路，已让人们看到新的营销方式的曙光。

　　链接１

　　朱立明，海尔纽约人寿保险有限公司总经理。中国台湾省人，美国精算师，美国奥本大学数学硕士。１９８２年进入美国保险业任精算人员，１９９０年进入纽约人寿集团公司，历任纽约人寿环球控股公司协理、纽约人寿台湾分公司副总经理、总经理，２００２年任国际纽约人寿保险股份有限公司董事长。

　　链接２

　　纽约人寿，成立于１８４５年，美国最大５家人寿保险公司之一，世界５００强排行第１８７位。２００３年保费收入９７亿美元，管理资产２０２１亿美元。提供传统寿险、共同基金等４０１种金融产品。２００２年与中国海尔集团合资成立海尔纽约人寿保险有限公司，总部设在上海。