营销员数量与个险业绩密切相关并成正比，营销员增加，业绩增加；营销员减少，业绩下降，这已成为寿险的规律。但今年上海个险的发展却打破了这条规律。据同业公会的统计数据显示，截至今年9月，上海共有营销人员3.2万，低于去年同期，而个险新契约保费却同比增长21.4％。两相对照，人力和保费一减一增，形成极为鲜明对比。

　　人均产能提高

　　与业内多数公司一样，营销员数量与个险业绩密切相关并成正比的规律在金盛人寿也
被打破。截至9月，金盛人寿实现保费收入2.2亿元，同比增长77％，其中个险的贡献率达40％；与此同时，营销员却由最高峰时的1700多人减少到800多人。之所以出现这样的反差，其执行副总裁赵晓夏认为，主要是营销员人均产能的提高所致。相比去年同期，金盛营销员的人均产能增长超过30％。

　　“营销队伍缩水不可怕，可怕的是坐拥庞大的营销队伍，却没有绩效。”据悉，各个寿险公司的人均产能都有不同程度的提高，受表彰的高产能人员的人数增加很快，平安人寿上海分公司今年因高产能进入“总裁俱乐部”的营销员几乎是去年的2倍。其他几乎所有的寿险公司都指定了营销员的考核标准，凡是业务长期为零或者达不到标准的营销员不得不面对公司的“请退”。进入第四季度来，沪上几家大型寿险公司开始大规模“精兵”，其劲头之猛不亚于增员。“精兵”政策调动了营销员积极性，沪上几家大公司每月出单人力的比例也比去年同期增长20％。据知情人士透露，到10月末，某知名保险公司的清退人数已达600多人，接近该公司总营销人数的10％。

　　拖后腿的营销员减少后，精英培训的力度和规模加大。友邦、中宏、泰康、国泰等公司都推出了精英培训。中宏精英班人均产能高于普通营销员两成以上；国泰人寿实行象征性的每年13个工作月的机制，充分提高营销员的效率。目前精英班在整个营销队伍中的比重虽然不大，可对保险公司的保费贡献率却节节上升。中宏20％的精英人员可以完成80％的业绩，泰康推出培训精英人员的“长江计划”，今年贡献的保费为个险总保费的1/5。

　　件均保费增加

　　在营销队伍人均产能提高的同时，件均保费万元以上的保单在上海市场悄然兴起，成为推动个险保费增长的重要动力。而件均保费上升得益于保险公司高保费产品的推出。

　　太平人寿的新推出的富人险保额高达百万元，保费屡创新高。中国人寿9月推出“美满一生”，当月保费收入就超过2300万元，件均保费达13000多元。平安人寿主打产品“财富一生”20000元起售，对于个险保费规模贡献较大。此外，信诚人寿去的“三连宝”将投资连接险和万能险组合在一起，借助今年的投资热潮，不少营销员甚至以28888元为单位销售，件均保费自然不低。据某公司营销员透露，原来7000-8000元保费的保单就已经属于大单，现在就算上万元的单子也没什么稀奇，因为几乎每个月都有营销员报出十几万元，甚至上百万元的保单。

　　公司为个险造势

　　眼下，保险公司正以前所未有的热情为个险营销造势，包括定期推出一个主打产品，对外加强广告宣传，对内业务制定竞赛激励措施等。实物奖励从现金到红酒、食用油无所不包；旅游更是从国内到海外，足迹遍布各处风景名胜。某公司营销团队中流传着这样的顺口溜：“今天赛完金秋游，下月还有总裁杯。保费多了奖励多，拿完现金还有油”。真可谓重赏之下，必有勇士，用一位营销经理的话来说就是：就算看在这些奖励的份上，不出单都对不起自己。

　　至于产品说明会的公司化，更是直接拉动了个险业绩增长。通过产品说明会来促使客户签单的销售形式几年前就在上海保险市场出现，最初只是几个代理人和某个营销团队的“小打小闹”。而今年却变为不少公司市场部门的统一运作，且成为推动个险销售的重要助力。笔者曾参加过某外资公司的产品说明会，在五星级酒店的宴会厅内，营销员和他们的“准客户”比肩而坐。先是保险讲座，然后是介绍产品，演讲者显然受过专业培训，场面调度能力出众，气氛热烈。听完产品说明后，不少消费者当场签单交钱。会场边的两台POS机周围聚满了取钱的人。有公司统计，在个险保费收入中来自产品说明会的高达4成。