尽管许多人都在力争进入这种境界，可最终的成功者毕竟凤毛麟角。而中国人寿茂名分公司冯爱华却是这极少数幸运者中尤其出类拔萃的人物。从１９９６年入司以来，冯爱华几乎是一路欢歌地走了过来，广东省公司金质奖、粤西地区第一名、百万之星、美国百万圆桌（ＭＤＲＴ）会员、世界华人保险大会铜龙奖、优秀营销主管、优秀经理、展业能手、中国人寿广东省分公司２００２年度十大杰出青年等等，这些荣耀的光环已经把冯爱华这个名字装扮成家喻户晓的人物。２００３年，冯爱华又以２７９万元的总保费业绩和１０２万元的新单期交保费业绩荣获茂名分公司２００３年度营销状元、期交保费第一名两项桂冠，成功地实现了她八连冠的梦想。表面文弱的冯爱华又是凭什么始终占踞粤西国寿营销榜最为风光的头把交椅呢？

　　靠服务创造业绩

　　在阳江江城，“中国人寿冯爱华”本身就是一个响亮的品牌。

　　当许多伙伴苦于无新客户可开发而导致展业步入维谷的时刻，冯爱华随身所带的两只手机却是你方唱罢我登台的轮番响起，这其中不乏老客户致谢、询问、抑或加保意向，更有一些素不相识的新客户经人介绍向她咨询一些关于寿险的事宜。为了做好服务，冯爱华聘请了一位秘书替她处理日常事务，目的是让自己腾出时间来专心应付业务上的事。

　　正因为冯爱华拥有着充足的客户资源，每每出人预料地创造出惊人的奇迹。去年岁末，眼看分公司２００３年“跨越巅峰”业务竞赛就要终止了，而她与第一名的期交业绩差了数十万元，客户们得知这个消息后，便再找她加保，使她的业绩迅续上升，直到超过先前的第一名３０万元取得期交冠军为止。在今年一季度“金猴闹春”业务竞赛活动中，冯爱华在茂名分公司２００３年总结表彰会又夸下了冲入省司十强的海口，当时有人真的替她担心，更多的人以为她只是为了鼓队伍士气的需要而随便说说。但冯爱华言出必行，最终她以期交保费４８万元的业绩排名省公司“金猴闹春”营销十强。

　　讲诚实赢得信誉

　　虽有事业成功，人们并不把冯爱华看作女强人，每一个初识冯爱华的人都自然地把她划属贤妻良母的类型，有着中国传统女性温文尔雅、相夫教子的品性，用冯爱华自己的话说就是“面善”，致使许多人一见她就会产生一种亲切感。那是一种不需刻意融蚀就能自然入围的一种沟通，那双会说话的眼睛纯净得如同一片晴朗的天空，使每一个人从这里获得的都是一种安全、一种信赖。一次，冯爱华随身所带的收据开完了，客户没有让她留下任何依据，就把一捆数十万元人民币交给她买保险；又一次，一位客户把一张３０万元的存折交给冯爱华，并告诉了她密码……

　　在她的许多客户中，与其说是相信保险还不如说他们是相信冯爱华，许多人仅凭着他们对冯爱华的那份信任，不问个中就理就慷慨购买了保险，为此冯爱华感到既兴奋而又茫然。有一次她去“陌拜”，当那位客户得知她就是冯爱华时，毫不犹豫地就要购买保险，这弄得冯爱华心里一阵地着急，她几乎是用请求，方才让人家听完了她的讲解，在对方完全理解和认同的基础上方才签订了保险合同。

　　动真情感动客户

　　冰冻三尺，非一日之寒。冯爱华之所以在阳江江城享誉如此的口碑，那并不是上天的恩赐。那是她用自己的真诚与人格魅力赢得的一种比名利高贵十倍百倍的境界。

　　在冯爱华看来，从客户的手里拿过一笔保费，只能说成功了一半，还有更多的工作需要她去完成。在人们谈“非典”色变的非常时期，一陈姓客户住院了，即使是她的亲戚们也是惟恐避之而不及，整个病房显得冷冷清清，就在这时，冯爱华从百忙中赶往医院看望她，送去鲜花、水果之类的东西，也送去了关爱。客户感动得泪流满面，她一出院马上又向冯爱华购买了２０万元鸿瑞保险。又一位陈姓客户的丈夫病死了，无助的她简直完全丧失了生活下去的勇气，冯爱华将公司赔款送上门的同时，也将自己的那份同情与关爱直接渗透进她的心里，于是好长一段时间，冯爱华简直就是她的生活支柱与依靠，客户有什么事首先想到的就是冯爱华，冯爱华只要一有时间就过去陪着她，陪她走过了最困难的时期，让这位客户重新鼓起了生活的勇气。事后这位客户逢人便大谈特谈冯爱华的诸多好处，把她的许多亲戚朋友都介绍给她。

　　“保险的意义不是锦上添花，而是雪中送炭！”冯爱华如是说。她还凭着自己这些年经营寿险的感悟，不无感慨地说：当初做业务时可能仅仅是为了冲业绩，而只有得到客户感激时你才真正地感到做保险的真谛所在。

　　有追求永不止步

　　保险营销、永无止境，没有最好，只有更好。假如说冯爱华第一次走进新马泰的心情是亢奋、激动，那么，当她拿到“世界华人保险大会铜龙奖”的时候，她已经走出个人荣辱的圈子，把自己的命运与整个保险行业的生存、发展紧紧的牵系到了一起。一花独放不是红，万紫千红才是春。冯爱华又有了新的定位：一是要不断提升自己的专业水平，开发高端客户，让他们明白，保险同样是高尚的职业；二是尽自己微薄之力促进寿险服务体系的不断完善，让寿险理念家喻户晓。