陈亚妹说以前很腼腆，见生人不敢说话，自己做过厂工、电影公关、房地产推销，经营装饰公司失败后待业在家。经叔仔上门宣传保险，认识了保险营销，自个儿到公司去瞧瞧，给营销晨会所打动，报名参加培训，加入营销行列。营销专业培训和实践锻炼出她新的勇气：战胜拒绝。

　　找出拒绝的理由

　　陈亚妹说做营销不是时时都那么顺利，常常会遇到客户的拒绝，最怕的是没找出拒绝的理由而退却。

　　一次偶然展业路过洗车场，一位客户见亚妹穿着整齐的职业套装就搭讪：“你这么斯文，做什么的？”“做保险。”一听保险客户就扫兴：“很多人来找过我，我都没有买。”亚妹想，多人找过的客户一定很有钱，但为什么都没有签成单？她想问出他拒绝的理由：“那你是怎样拒绝他们的？”“起屋，没钱买。”她和客户聊谈中取得他家里地址和电话，见他忙着，周围人多，便走了。过几天，她按照地址直接找上门：“不好意思，我没买水果。”她说相识是朋友，特此串户来坐坐。边谈话边了解他的家景，转入子女读书创业的话题中，她融入保险的保障和帮助，最后取得客户的点头，为子女投保，年交保费１．３万元。送保单回来时，又介绍新险种，客户又为家人投保鸿瑞、康宁等险种，共交保费１１万元。

　　化解客户的情绪

　　展业中遇到家庭纠纷的情况，相信很多营销员认为难做而早早收兵，然而陈亚妹却能迎刃而解。

　　“你好，我是中国人寿的陈亚妹。”她敲开一陌生的家门。

　　“你出去，我不买保险。”女主人满脸不悦。

　　“我进来都是客，不是找你卖保险，而是找你谈一谈。”亚妹想找一个相融的话题。女主人因为怀疑丈夫有外遇，与丈夫争吵，心情不好，见保险妹上来坐，不知是何意。倾谈中，亚妹了解她心头不快之缘故。亚妹没有灰心，倒是想出了办法来，先化解这对夫妇的情绪再作定论。于是亚妹主动教女主人学会化妆，陪她逛街挑选漂亮的衣服，教她以热心换取丈夫的欢心。平静和好后，亚妹说起保险，他们高兴地签了保单。

　　劝回退保之心

　　能把要退保的客户劝住，而且再加保，的确不容易。

　　陌生拜访中，亚妹遇到一位已投保的客户，他见又有保险推销的找上门，很不高兴地说：“不要来，再来我生气了。”原来他的朋友带病投保出险得不到赔偿，说保险是骗人的，劝他退保。他找原来的业务员，因为退保扣手续费的问题，业务员推却和回避。了解了情况，亚妹再次上门来作解释：“我可以帮你退保，但退保前必须向你解释清楚。”亚妹从他的朋友带病投保不符合保险责任，若符合保险责任的，保险公司从不惜赔，说到他只交一年的保费，保险公司已承担一年风险责任，要退足保费如何运作，退保后万一出险如何是好。亚妹晓之以理，劝回了退保之心，并热情帮他办理了续保手续。半年后，得知他已结婚，亚妹上门找他夫妇签了保单。瞧准他儿子出生后，亚妹又上门帮他办理了儿子的保险。

　　真情打动固执

　　她说，有钱的人容易投保，但有钱的人很固执，不容易说服。

　　帮客户办理身份证时认识一位林先生，上门找他作一份需求分析调查表，却把他吓住了。“我有钱，不需要保险。”林先生拒绝了她，原来他不想买保险暴露个人收入情况。林先生很固执，亚妹一下无法入手。但亚妹暗下决心：我一定要说服他。从了解他的家庭情况入手，主动为他的儿女做生日，逢节日上门问候做客，慢慢地拉近与他家人的距离。他夫人说：“很想认你作细妹。”亚妹给他子女作了两份２．７万元的保险计划，他签了。送保单时，他夫妇又投保４万元。两个月后，再投保了１３．８万元，一家人累计投保了２０多万元。

　　评价

　　亚妹貌不惊人，但亚妹的服务贴人。在她的展业历程中，没有战不胜的拒绝。虽然她是一个农村妹出身，文化不高，但她的服务水平高，曾拒绝她的客户很是佩服她。

　　一位客户对她说：“你讲保险打动我的心，你和其他人推销不一样，将来在这行业里一定做得很出色。”很多客户帮她的服务做宣传，还介绍客户给她。一位在重庆做生意的老板，有人坐飞机过去找他卖保险，但没有成功。老板回吴川后，遇到陈亚妹便投保了。

　　亚妹的主管说，亚妹喜欢一个人单独展业，个人能力特别强，是一位倔强的高级业务经理。她开摩托车到３０公里外的山区去展业，途中遇到两名歹徒拿着枪和刀拦路抢劫，抢了车、手机和钱包，亚妹不急，吓唬说：“我爸是公安局的。”歹徒丢下摩托车跑了。农历七月十四是“鬼节”，她依然又开车下山区去展业，回来途中天已黑。一路上有很多农村送“鬼出门”的香和纸钱等好吓人，她一路按着喇叭勇往直前。

　　亚妹每次从公司领奖回来，她的丈夫都给她鼓励：“你其他不一定行，但做保险一定行。”

　　广东省政协委员林嵩回吴川过春节时，在亚妹的介绍下投保，得知她的勤劳，给她题词“天道酬勤”勉励她。获得全球杰出人士暨第二届中华文学艺术家金龙奖的台湾老博士欧豪年，回吴川探访亲人时和亚妹交流，送给她一些自己的荣誉证相片，勉励她积极为群众送爱心。

　　对保险营销的执着，她说追求不是为了挣多少钱，当追求上升到为了送爱心、为了荣誉时，就有一股使不完的劲。