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交叉销售：打开综合保险之门

来源：解放日报更新时间：2007-03-21

　　继中国人保和中国人寿之后，平安保险集团所属子公司相互代理保险业务近日获批。保监会发布的公告显示，平安旗下寿险、产险、养老险与健康险之间可开展相互代理保险业务。交叉销售打破了人身险、财产险、团体险等分而据之的销售格局，消费者可以在集团下的任何一家公司买到产、寿险产品。这一模式眼下正受到保险集团公司的追捧。

　　综合经营的前奏

　　国内保险经营在混业与分业之间游离。1995年出台的《保险法》明确保险公司实行分业经营，同一保险人不得同时兼营财产险业务和人身险业务，2000年前后，中国人保、太保、平安完成了产寿险分业经营。但随着保险市场的不断成熟，保险机构有综合经营拓展渠道的愿望，保险消费者也希望得到保险综合理财服务，保险行业又开始走上综合经营之路。

　　2003年，保监会允许财产险公司经营意外险和健康险等传统寿险业务；去年10月，保监会允许中国人保控股公司所属子公司相互代理保险业务，人保财险和人保寿险互通有无。而中国人寿集团在单独成立一家财产险公司之后也获准打破寿险与财险之间的销售界限，可以交叉销售产品。相对于中国人保和中国人寿目前仍局限于产寿险互通，平安相互代理的通道还延伸到健康险、养老险领域。保监会主席吴定富在全国保险工作会议上提出，今年将以三条路径稳步推进综合经营试点。

　　中央财经大学郝演苏教授也表示，产、寿险交叉销售是保险公司在销售渠道上的整合，这方便客户资源、销售渠道共享，可以大大节省集团IT后台建设、市场开拓及劳动力成本，与保险业现行分业监管的政策并不冲突。

　　事实上，保险公司在交叉销售上除了能收获品牌集中效应外，在业绩上也已经尝到“甜头”。如平安寿险去年交叉销售平安产险产品13.38亿元，占产险保费收入的10.5%；同期，平安产险交叉销售平安寿险产品2.52亿元。在健康险、养老险也并入交叉销售范围后，这一业绩还将大幅提升。

　　交叉销售的广阔前景

　　交叉销售对业务员和消费者来说都是好消息。平安人寿阜新路营销服务部几位代理人表示，常常有关系不错的老客户也需要买车险和家财险，以往对于这样的客户，只能将这单业务介绍给产险业务员或其他保险公司。客户买保险的时候也会疑惑：明明找你买保险，签单的怎么不是你？我将来的服务如何保障？但实施交叉销售后则完全可以在自己的名下签单，手头的产品资源丰富。

　　对于保险消费者而言，保险集团开展交叉销售也方便了他们的需求。在近期《解放日报》和复旦大学保险研究所联合开展的“沪上保险服务满意度”调查中显示，随着生活节奏的加快以及需求的个性化，有近72%的消费者希望能在同一家机构获得所需的诸如寿险、车险、家财险、健康险等“一条龙”保障，这样既方便投保、变更、理赔等相关事宜，在心理上也更有保障感。

　　业内专家提醒，保险产品不同于其他有形商品，在交叉销售的过程中消费者更需要注重维护自己的权益。尤其是向寿险代理人购买产险产品等跨领域的产品时，更要注重了解所买产品的详细情况，诸如保险责任、理赔事项等，必要时可致电保险公司的服务热线咨询，不可盲目投保。

（曹瑾）

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