面对利益的诱惑，面对其它公司的“挖墙脚”，她心静如水，最终用理智战胜了“跳槽”之念。 图一时好处，凭头脑发热跳出你为之奋斗多年的公司，舍弃那么多熟悉的好朋友，还要承受一些风险，同时又损失客户的利益和信任，这绝对是得不偿失。　　

    钟巧娟，几乎囊括了公司所有的重大奖项，并首批拿到“MDRT”会员资格，但有关媒体很少见过她“露脸”。然而，不想出名的人，偏偏芳名远扬，最近发生的一起某寿险公司“挖”她，而被她断然拒绝的事件，使她成了人们评谈的焦点人物。 有人叹息：望着高薪职位不动心，真是“犯傻”！　　更多人称道：忠诚是一个营销员的灵魂，舍眼前“小利”，顾长远“大利”，值！ 让我们再听听巧娟的解释：“图一时好处，凭头脑发热跳出你为之奋斗多年的公司，舍弃那么多熟悉的好朋友，还要承受一些风险，同时又损失客户的利益和信任，这绝对是得不偿失。”勤拜访与“拍档行销”　　

    了解钟巧娟的人，都知道她的成功得益于两个“杀手锏”——勤拜访与拍档行销。　　

   “勤勤恳恳地做陌生拜访，是最实用、最有效的营销方式。”钟巧娟对此感受颇深。她说：“做保险还是拜访定江山，在销售流程中发掘准客户首当其冲。要发掘准客户必须提升拜访量。我坚持每天7至8访，每天最少开拓3位新客户。开拓新客源的方法有：抄录客户通讯录、收集卡片、陌生拜访、转介绍等，确定了拜访量的目标，我会形成一个良性工作循环，每天按时参加早会充电，10点出去拜访客户直到1点半，2点钟吃午饭，饭毕又去见客户，一直到晚上7点回家，晚餐后就填写工作日志，安排好明天要见的客户。如此反复，便养成了良好的习惯。”　　

    钟巧娟行销还有一个独到之处——拍档行销。她先后与叶素辉、叶素媚两位男女伙伴组成过“龙凤拍档”与“双凤拍档”。个人奋斗在行销中是不成文的行规，而巧娟则反其道而行之。她总结“拍档行销”至少有三点优势：整合实力、资源共享、优势互补。同时，两个人一同去展业安全感强多了。许多难度大的单，通过整合两个人的智慧，形成整体优势，进而协同作战、集中公关，最终的达成率就会高。一位当过兵、经营多家药店的叶老板，是位素质高、有主见的成功人士，一般的游说是无法打动他的，每次见面巧娟运用平时积累的知识，如各种金融、医药信息，给对方一个意外的收获，对他生意场上的疑难能提出较中肯的参考意见，从而博得叶老板的好感。当客户心里有点烦时，她那机灵的拍档阿媚会寻找一些开心的话题去化“烦”为“悦”，这样多次“化险为夷”，从而稳定了客户的心。功到事成，最后签下一份大保单。客户是最好的宣传员　　

    拜访客户，已成为钟巧娟的生活习惯，常送鲜花、探病号，节日、生日祝福等附加值服务，她一直在做，这些动作，能够让客户知道自己处于被关爱之中。但是钟巧娟认为，在经济社会和构建和谐社会之中，客户的需求远不止这些。

   钟巧娟所做的，是如何利用自己掌握的人力资源、各种关系以及她的细腻、善良和乐于助人的品德去体贴客户、帮助客户、感化客户。春风化雨，以情动人。

　　她利用中午吃饭的时候，向大排档老板相互介绍生意，达到资源共享，既为老板招揽了顾客，又使这些老板全都成了她的客户。　　她经常组织社会精英联谊会，客户座谈会，在聚会中充当他们相互联系的联络员，亲切的称呼，贴心的问候，增加了她与客户间心与心的交流，更起到了桥梁作用。　　她利用展业之便，发挥自己的专业特长为客户排忧解难。1998年，东莞电脑业刚兴起，此时巧娟获得一条重要信息，大朗毛织厂钟老板的女儿要学电脑，苦于找不到“良师”，而巧娟早已是电脑操作高手了。于是她毛遂自荐到钟家当电脑家教，每周一次，坚持了一个多月，女孩五笔字型的学习进步很大，老板夫妻非常开心，几乎是没费任何口舌一笔签下一份100万元保额“88鸿利”、一份20万元保额的“99鸿福”，保费4万多元。后来钟老板对巧娟说：“其他公司的业务员找我谈保险不下30次，我就是冲你的人品而买的。”

　　成功取决于人生态度 “积极心态可以使人拥有真诚、友谊、信仰、事业、爱情、财富，也就是幸福。作为一名保险代理人，必须要有坚韧的毅力和顽强的斗志。每天拜访客户难免遭受挫折和拒绝。这时必须进行自我调节，要有‘客户向你买保险是福气，不买保险很正常’的认知。”这是钟巧娟对人生事业的真诚坦露。　　人有喜怒哀乐，不尽人意的事情每天总会出现，而你怎样去化解。钟巧娟的做法是：凡事都往积极方面想，用积极的心态面对人生，每天保持好心情。能做到这一点，关键在于控制情绪。　　她向笔者讲叙了一个真实的故事：那是在入行不久，她带了一个花6000元购买的高档手机去见客户，和那位女“客户”约好在虎门一家酒店，见面后，“客户”说自己的手机没电，借巧娟的手机打个电话，叫她弟弟来听保险，阿娟不知有诈，把手机给了对方，那“客户”借故大堂声音太吵，跑到阳台去打，一转身不见了人影，原来这个“客户”是个骗子，谈保险是一场精心设计的骗局。一个月的心血就这样白流了，6000元确是一个不菲的数目，这事摊到谁的头上都会烦，当时阿娟心中也很生气。但她很会控制自己的情绪，她想：既然失去了，烦也没用，不如开开心心为明天想办法，把损失夺回来。

　　不为昨天找理由，只为明天想办法。这是钟巧娟做人处事的心态。这种积极向上的心态，成就了一个豁达的钟巧娟，一个快乐的钟巧娟。

　　钟巧娟心得分享诚信是营销员的根本，失去诚信，就等于失去在行业继续到底的机会。盲目跳槽是对客户最大的不诚信，丢掉客户就是丢掉自己的衣食父母，丢掉自己生存的基础。　

  　一个有良知的业务员必须要对所有的客户负责，和他们相处多年，都已经成为知心朋友，为了自己的一时利益扔下他们不管，这是我很难做到的。　　什么叫信念？信念是靠坚强的毅力来维持的，有了信念再加毅力，无论有多大的阻力在面前，你都能突破。成功就像烧开水，100度是沸点，好多人到了99度就烧不下去了，其实只差一度，坚持一下就挺过去，但缺乏信念和毅力的人很容易就此放弃了。

　　人在苦恼和困惑时，最容易产生两极：积极与悲观。在我遇挫时，我总是往积极方向想，天无绝人之路。没有绕不过的山，没有跨不过的坎。办法总比困难多。有时我甚至从一些经典名著中寻找解惑的“钥匙”。