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新华李源：创新是寿险公司发展的源动力

来源：投资快报更新时间：2007-08-02

　　在外人眼中，他是亲切、和善的公司老总；在下属心中，他是精明、踏实的领导；在同行口里，他是善于创新的保险界翘楚。眼前这位言语间始终带着微笑、平易近人的新华人寿广东分公司总经理李源，就是业界传说已久的广东银行保险始创人。

　　"以诚感人者，人以诚而应。以术驭人者，人以术而待"，这是李源的座右铭。他认为，做保险就等于做人，管理自己的团队要有气量，要有容人之心。他执着，是孜孜不倦的创业者，不断求新、求变、求好。

　　"夯实经营，三年跃上一个新台阶。"李源凭着扎实的内功和独有的创业激情，实现了当初上任的诺言。今年上半年广东新华人寿以总保费收入9.47亿，创下了历史最好水平。在内涵价值最高的个险业务增幅高居全省第二，并得到了广东保监局的充分肯定。

　　广东银保营销的先驱者

　　李源的保险生涯始于83年，当时只有21岁的他被分配到了人保。98年，他离开人保，离开家乡湖南，只身来到改革开放的前沿――广东，任职于广州平安分公司。

　　随着公司业务的不断拓展，他被委以重任，负责拓展广东银行保险市场。"当时，广州根本就没有银行保险代理业务，没人才、没办公职场、没银行网点、没规章制度。"他回忆说。

　　没有先例不要紧，只要有信心和毅力就能克服各种困难。血液中充满着创业激情的他，硬是用了二个月的时间，就完成了从招聘、培训、管理，到设点、营销整个流程。

　　"那时候，我首先确定与工行、建行、中行和农行合作，开设了50多个网点，然后自己负责人员招聘和培训。当年公司上半年的业绩目标是3000万，可三个月我们的业绩就已达到5000万，半年时间就完成了1.2亿，成为了当时平安保险系统第一名。"李源提及此事，不禁流出了自豪的笑意。

　　加入新华是为了挑战自我

　　有人说："激情源于使命感和执着。"这句话就正正体现在李源身上。2001年，李源加入了在广东新设立的新华人寿，再次迎来了他人生的新挑战。

　　在新公司里，一切从零开始，从品牌、市场认同度，到人员、培训和管理，李源坦言，"公司尊重人才，适度放权增强了我的自主性，所以很快就进入了角色。"李源总结了以往的工作经验，并制订了银保营销渠道《基本法》、《银保培训体系》，很快就被总公司采纳，现在更成为了其他公司银保营销的"蓝本"。

　　02年，他分管的银代业务保费就超过2亿，至目前，07年1至7月银代业绩已突破8亿，长期保持着新华系统内和广东业界的领先地位。03年接手营销业务，04年接手全盘工作。02年，新华人寿的全年营销业绩只有800多万，他接手后每年业绩平均增长率达50％，到06年收入7500万，07年1至7月已达到7000万元。"今年我们的目标超1亿。"他踌躇满志地说。

　　"三讲"、"四最"夯实基础

　　出色的业绩，把李源推向了新华广东分公司领头雁的位置。在新的岗位上，李源马上制订了"夯实经营，三年跃上新台阶"的三年发展规划，他要让新华人寿成为广东市场上"四最"的寿险公司：即个险发展最快、银代最有活力、团险最有竞争力和品牌最大价值。

　　有了中长期的规划，贯彻实施的执行力显得非常重要。为此，他结合公司的实际，提出了"三"字真言："三讲"和"三度"。讲节奏，要根据不同的时机发展不同的业务；讲解决，就是多沟通，把问题在萌芽时就解决掉；讲执行，就是让管理者、骨干、员工一起进行头脑风暴。

　　"外资公司和民营公司就像骆驼和兔子。兔子需要一边走一边停下来进食，而骆驼就可以一直走下去不吃不喝。新华人寿就是一只兔子，多沟通可以节省很多停下的时间。"李源举例说。

　　他认为，身为管理者应有"三度"――目标有高度、管理水平有深度，做人做事有气度。"定目标，要高，才有冲劲；做管理，要深，才能融会贯通；对人对事，要宽，才能管好团队。"

　　质的飞跃源于"创新"

　　就这样，经过二年的夯实经营，广东新华悄然蜕变，今年更迎来了质的飞跃。"基础打好后，现在到发力的时候了。在寿险业速度慢是不可能生存的。因为保险业竞争激烈，一定要用速度抢市场，才能留住客户，争取更好的业绩。"今年上半年，广东新华总保费收入达9.47亿元，同比增长33.41%，创下历史最好水平，跃居系统第四，增幅高居全省第二，其中个险期缴保费6123万元，同比增长51％，增幅高居全省第一。

　　"公司经营的基本职能就是创新，创新是寿险公司发展的源动力。"李源强调说，创新就是灵魂。用创新增绩效是我们下半年的主要策略。只有创新才能得到别人得不到的市场，就像现在电脑的技术革新一样，只有不断创新，才能保证公司可持续发展。

　　"下半年，我们将重点推进新概念营销项目和新的人才培养计划这二方面创新。"他介绍说。在银行推广新概念营销，可以为客户带去方便、快捷的服务。而新的人才培养计划，不但能全面提高营销人员的综合素质，更重要的是可提升保险业的形象和为市民带来专业的保险服务。

　　"尽管这项创新投入大了，但我们认为值得，因为市民需要专业的寿险顾问，而非推销员。"李源一针见血地说。

（叶志明刘玉如泉）

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