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投资保险中介：期待成功的“众合模式”

来源：中国保险报更新时间：2007-09-06

今年7月，第二届“中国最具投资价值企业50强”揭晓，专注于金融服务行业，尤其是专注保险中介行业的投资公司——中国众合有限公司位列其中。　　这次进入“中国最具投资价值企业50强”的获奖企业名单，是在综合了50多位顶尖的创业投资家根据预期投资回报水平，对数百家优秀候选企业的打分的基础上产生的。这数百家优秀候选企业是由评委会根据行业分析以及创业投资家和各行业协会等多方推荐筛选得来，可以说50强榜单比较客观地反映了中国最具成长潜力和投资价值的企业的实际状况。　　在去年6月，也是这家中国众合有限公司与著名的红杉资本中国基金合作签约，红杉资本向中国众合有限公司投资1800万美元。　　为何一家专注于保险中介行业的投资公司，受到创业资本的如此青睐？中国众合有限公司董事长郑磊一语道破：中国保监会有意扶持有实力的中介机构，提出“要规范发展保险中介市场，鼓励和促进专业保险中介机构创新经营模式，发挥专业经营优势，形成规模；按照职业化、专业化的方向，稳步推进保险营销体制改革”。这些政策为保险中介市场的进一步发展释放了巨大空间。　　成立于2003年的中国众合有限公司，经过4年的快速发展，已经拥有了一支超过万人的销售队伍；通过整合线上销售服务、线下营销渠道，创立了全新的金融产品销售服务经营模式。其投资的以北京众合四海科技发展有限公司为代表的全国保险代理销售连锁机构，是目前中国保险中介行业中规模最大、机构最多、发展最快、专业化程度最高的保险代理销售连锁机构。　　借助资本的力量，中国众合的全国性布局已经初步完成，目前已在北京、上海、天津、广州、深圳、青岛、太原、济南、重庆、武汉、宁波、苏州、杭州等地成立分支机构与管理中心，未来将在全国28个大中城市开设分支机构并同步完善营业网点，通过全国性战略布局与资源整合，利用线上呼叫中心与互联网、线下营业网点，为全国近百万会员快捷高效的选购金融保险产品与相关服务提供便利。　　郑磊坦言，选择进入保险中介领域，是因为相比金融机构的主体，金融服务业还是一个相对开放的市场。最初，众合是通过车险进入保险中介行业的。因为“车险是一个最容易形成规模化行销的产品”。　　早期众合是靠自己的专属代理人去市场上寻找客户，然后把客户带到自己的产品服务平台上来完成销售。换言之，众合早期的商业模式就是搭建了一个产品的销售超市，各家保险公司的产品都有，然后一方面为客户提供服务；另一方面，通过专属代理人寻找客户完成交易。这种方式由众和在市场上首先推出，取得了较大的成绩。但是今天再看这个模式，它就遇到了挑战，因为利用专属代理人去营销保险，客观上来看，代理人的规模是会受到限制的，发展并不是无疆界的；第二，这种方式缺乏竞争壁垒，容易被同行模仿。在这种情况下，代理人的稳定性就变得越来越弱了，最后导致代理人为佣金而动，这并不是长期保障企业发展的一种有效形态。　　郑磊说，现在中国众合已经逐渐摸索出了独具特色的“A＋B＋C”模式。　　A模式——落地模式。众合会在很多个看好的社区内推动营销模式，设几名代理人在各个小区内，把小区的服务做好。这些小区的规模足以使其在一年中很从容地展业，足以形成单元的规模和效应。　　B模式——携程模式。众合通过广告和各种汽车俱乐部的联合，使客户成为众合的会员。然后通过呼叫中心，客户服务和管理平台，提供给客户相关服务，不仅是保险，还有围绕车辆的其他后续服务，包括其他金融产品的服务。B模式的未来发展方向是培养客户形成一种消费习惯，今后有保险或其他的需求时，通过给众合打电话就可以解决。众合可以为客户提供专门的量身定做的服务方案，这是考验整个系统营销市场的整体模式。　　C模式——组合营销。它解决了众合既要长期发展又要短期盈利的问题，也就是把能够给客户提供的服务进行打包完成销售，凭借一个强势的服务方式来带动和拉动保险的营销。比如众合的GPS在全国范围内开展业务的势头很强劲，而且这种业务会遇到大的集团客户，通过这样的方式众合就获得了大量的客户。做保险和GPS都是服务于汽车的用户，所以这两个需求很容易完成统一，当客户看中GPS时，众合可在保险上优惠一些，看中保险时，可在GPS上优惠一些，总而言之，把产品进行重新打包后，就有了其独特的销售优势，可以在市场上有很好的收益。众合在青岛、福建、安徽等地，还通过旗下的担保公司，从汽车的信贷服务开始提供综合服务，如客户买车需要贷款，众合可以提供担保，对车辆进行监控就需要GPS，担保期为3年，保险需由众合提供，并需要交一定的保证金，这样就把原本很难做的事，以组合营销的方式拉动起来。通过营销员卖一张车险保单的收益大概有100多块钱，而通过整合营销以后，销售一辆车利润，包括保险和其他的收益就上升到5000元左右。　　众合还通过收购一些有特色的保险中介，打造自己的竞争优势。不久前，众合收购了服务“三农”颇见成效的青岛中兴保险代理公司。　　据有关人士估算，目前中国众合单凭创新业务就有望在2007年底收益突破1500万美元。　　众合去年得到红杉资本的投资，成功完成与国外资本的结合，为国内的金融服务业做出一个模式和榜样。　　当然，我们也会通过一个好的退出机制，让创业资本得到良好回报。比如，海外上市。郑磊肯定地说。（刘景鹏）

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