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零退保费用：平安保险诊治投连险误导

来源：21世纪经济报道更新时间：2007-09-11

2007年，中国A股气势如虹。寿险公司传统保证收益类产品资金分流严重。为扭转规模保费下滑颓势，中外资寿险巨头无不抛出投连杀手锏加以应对。　　当A股冲上5000点之后，传统投连险巨头平安人寿，也在沉寂近8年之后，于9月8日再度推出面向银保渠道的投连险新品——“聚富步步高”。　　“聚富步步高与目前市面同类产品的最大差异，在于零退保费用。”9月9日，平安人寿董事长兼总经理李源祥在深圳平安大厦办公室中接受本报独家专访时表示。李认为，这种将收费项目完全前移的做法，将有助于从根本上解决销售时出现的误导现象。　　股票账户先行QDII账户押后　　数年前平安保险投连险遭遇重创，在本次投连新品的设计中，李源祥说他们将会有效防控销售误导。在他看来，投连产品的销售误导主要来自两个环节：过高的账户收益预测和收费条款的不透明。　　李介绍，销售人员往往在向客户介绍产品时，更多说明了产品的初始费用和买卖差价，但却说不清退保费用。或者即便说清楚了，一段时间后客户需要退保时也会忘记退保还有费用。　　“与其在销售中不讲清楚，倒不如在前期推介时一次收清更为妥当。”李表示。　　按平安人寿方面提供的资料，平安投连险设“平安发展投资账户”、“平安基金投资账户”、“平安精选权益投资账户”三个投资账户，按风险和投资渠道的不同，“发展投资账户”属稳健平衡型，后两个账户属积极进取型。　　李源祥说，“平安发展投资账户”与“平安基金投资账户”属于沿用原平安旧款投连险“世纪投连”的投资账户，而“平安精选权益投资账户”则是新推出的账户设置。　　之前李接受本报采访时说，随着保险公司投资渠道的放开，中国平安已获得保险资金直接入市以及海外投资的权限。“平安精选权益投资账户”即属于直接入市的投资账户。李说，账户直接购买股票比例可以达到80％的比重。　　此外，据李介绍，出于客户资金避险需求的考虑，“聚富步步高”预计还将在年底推出货币型账户。　　然而，对于公众期盼的QDII投资账户，李源祥并未给出时间表。而对投连险外币账户，李表示目前仍需与中国保监会进行进一步的沟通。　　对于“聚富步步高”的投资账户管理，李表示，在集团内部，平安人寿将以客户身份，将包括投连险投资账户在内的各项资产交由资产管理公司进行运作。双方之间信托关系将通过资产配置管理委员会和投资管理委员会两个集团层面的联席组织进行沟通管理。投连险是最后一环　　因为资本市场汹涌冲击之下，已有不少中外寿险公司在推出投连新品之后，停掉了其万能寿险与分红险的销售。　　李源祥表示，平安不会这么做，他们需要的是完整的产品线，现在推出的投连险是最后一块。据李介绍，平安人寿正在酝酿另一同业举措“背道而驰”的计划——待投连险发展到一定规模后，明年推出新型的分红险产品。　　此外，随着近年来中国平安首席保险业务运营官梁家驹亲自操刀，对银保渠道高利润率产品结构转型举措的执行，平安人寿的银保规模已从全盛时期的百亿之上直落到近两年的50亿-60亿平台。因此，不少业内人士担心，规模降低或将使平安人寿在手续费竞争日益高涨的银保渠道中丧失网点基础。　　但李源祥则回应，平安对银行渠道的态度一直是希望建立起长期、稳定、可持续的合作关系。在过去的2-3年间，该公司通过培训、支持等方式仍旧在进一步加深与合作银行的互动关系。同时也在寻求可带来更大价值的其他销售模式。　　李透露，该公司与深圳地区建设银行合作的IC（保险顾问）模式至今已试点一年多已取得一定成绩，目前已准备向全国银保伙伴，特别是建设银行的网络进行推广。　　事实上，今年蜂拥而起的投连新军无不以加以改良的销售模式示人，从“高柜”走向“低柜”似成潮流所向，如借道第三方理财公司的瑞泰人寿、整合花旗银行理财渠道的大都会等。　　但与完善产品线思路类似，李表示，平安人寿的投连险销售，在有计划试点新模式的同时，依然不会放弃传统的简单柜面销售模式。同样处于以客户为中心的产品定位，“聚富步步高”将提供超越中资同业水平的一年免费12次账户转换，并推出零买卖差价的产品设计。（王小明）

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