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新华人寿阎永萍：“望闻问切”抓时机

来源：中国保险报更新时间：2007-09-21

新华人寿宁夏分公司个险行销五部高级主管阎永萍认为，“晒保单”给绩优人员提供了无限商机，他们应该采取中医“望、闻、问、切”的方式，对客户进行了解。在和客户联系上以后，更应当注意自己的外在形象，以专业的形象展现在客户面前。客户在网上“晒保单”，主要原因是想考验自己的保单是否经得起打磨，是不是一颗真正的“钻石”。我们伙伴在看到这份保单后，首先应该肯定客户手中的这份保单，然后给客户做一个贴切比喻：这份保单很好，可它就像咱们之前穿的衣服一样，都已经是几年前的样式了，很可能赶不上时下的潮流，那我们在条件允许的情况下，为什么不去看现在的资讯，跟上时代的脚步呢？　　阎永萍还有一个小窍门，可以给客户更直观的感受。她说：“现在最流行的就是买房，我们可以拿买房这个例子跟客户做比喻。在网上客户‘晒’出的保单很可能是好多年以前的了，这像是当时购买保险的客户住的房子一样，开始自己住的房子小一些，可几年后，总要成家，有后代，那小房子肯定是不够住了，一定会努力挣钱换所大的房子来享受。保险也是这样，几年前，觉得自己购买的保险已经足够了，可随着生活水平的提高，客观因素的影响，再去居住小房子，拥有一张不全的保单是远远不够的，您说对吗？”用这样一番话去和客户沟通，会有不错的效果。　　“‘晒’保单就像是鱼儿露出水面，让我们知道哪里有鱼，如果鱼儿总也不露面，那我们将在大海里无从下网。”这是泰康人寿王女士告诉记者的，她认为，我们营销伙伴应该把握住这绝好的时机，以专业周到的服务出现在客户身边。　　　　（佚名）

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