| 运城国寿小额保单激活农村市场 |
| 来源：中国保险报 更新时间：2007-10-20 |
□本报记者 仝春建
虽然山西运城是一个农民人均收入低于全国平均水平的典型农业市，但中国人寿股份公司运城分公司却以其占据半壁江山的农村保险业务，创造了业界的“运城现象”。到今年8月底，该公司实现县域保费5.64亿元，占比高达89.63％，而农村营销服务部保费的收入则占到了县域保费的49.29％。其中，首年新单期交业务收回3879.62万元，占全市系统的45.31％，同比增长55.32％。
“在10年多来坚持开拓县域保险业务的过程中，由于我们一直从小额保单做起，激活了农村市场，这样才形成了现在这种发展态势。”运城国寿总经理秦学吉说。
小额起步农民欢迎
1996年，在人员少、险种少和底子薄的情况下，运城国寿首先把交费低、收费灵活的子女婚嫁金保险推向市场，这种每月交费五元至十几元的小额保险，很快在运城市城乡打开了局面，很多业务员客户多达1000多户，为以后的个险业务积累了大量的客户资源，也形成了运城国寿在农村最早的期交业务。仅此一项，该公司累计签单15万多份，最高每年收费突破亿元，至今已有2.7万多个保户已开始领取兑现，尝到了“袖珍”保单的甜头。
营销业务开展之后，面对相当一部分农民想投保养老和健康险，但因交费较高财力不足的实际情况，运城国寿开始向农民推荐交费低和保障高的康宁、千禧、英才、教育以及岁岁平安、全家福等各种卡折式保单。而为了让更多的低收入农民家庭都能买得起这种保险，该公司的营销员从百元个单和20元卡单做起，充分发挥了山西国寿总经理赵立业倡导的“一人、一天、一单、一卡”的“菜蓝子”展业方式。2006年，运城国寿仅康宁终身一个险种在农村就承保了35375件，首年期交保费达3377万元，占到全公司10年期业务的64％。芮城和临猗两个支公司在农村的个单捆卡单销售尤其明显，月收卡单均超过5500件，保费30多万元。
快速理赔农民信服
“在农村开办保险，做好理赔很关键。”秦学吉说，“我们坚持大额保单送上门，小额保单随到随赔，农民眼见为实，使他们心服口服”。
运城市一名外出务工农民在外不幸与火车相撞身亡，因其投保了意外险，埋葬当天，运城国寿的有关业务人员披着雨衣，撑着雨伞，冒雨将6500元的赔款送到了灵前，并为其儿子办理免交子女婚嫁金保费10000元的手续。此举在当地被传为佳话，也为运城国寿赢得了更多的农村市场。
据介绍，为了更好地获得农民的信赖和支持，运城国寿还推出了“十项便民贴心活动”，包括客户出险后到医院看望或上门安慰，将产品说明会开到田间地头农户家中，保单分红上门讲明，客户有需求积极帮助解决等。
聘任驻村业务员推进业务
据了解，运城国寿制定实施了《驻村业务员管理制度》，以“在本行政村保险入户率达到10％”为入围条件，以“给驻村业务员郑重挂牌”为激励措施，以“百分考核制度”为检验标准，从而激发了农村业务员的展业热情。
而在驻村业务员的聘任条件上，运城国寿设立了入户率、月保费、客户满意度、村委意见和工作硬件5项指标，再由服务部推荐、支公司申报、最后县域部核准。去年四季度，通过达标活动，该公司聘任了100名首批驻村业务员，并对其进行了为期两天的全封闭式岗前培训，开创了驻村业务员参加分公司级培训的先河。
据介绍，截至目前，运城国寿全市聘任驻村业务员人数达512名，占农村业务员总数的13.8％，共收回个险期交保费1459.35万元，占农村营销服务部总保费的37.61％。
联手政府打造保险村
去年以来，运城国寿在总结张庄和韩家庄两个“保险村”已有成功经验的基础上，出台了《保险先进村建设实施细则》，其中提出了《打造保险村（镇）模式流程》的建议，建议全市系统农村营销服务部在打造保险村的过程中，一要按标准选好保险先进村（镇）建设点；二要形成合力，动员全员打造保险村（镇）；三要向政府有关部门做好汇报，取得更大支持；四要通过宣传创造有利氛围；五要村委配合，进门入户，业务员在居民组长的陪同下进行拜访；六要通过为保险先进村树立形象碑来扩大影响。
据了解，这种模式推广实施之后，取得了良好效果。尤其是8月3日运城国寿首先为张庄保险先进村树起了第一块形象碑后，全市系统掀起打造保险村的热潮。到目前为止，在当地政府和有关村委会的帮助和支持下，已经打造出了43个保险村，还有60余个行政村接近达标。
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