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外资保险：以最少的子弹打最大的战役

来源：中国经营报更新时间：2007-11-05

“在进入每个市场之前，我们会花半年的时间进行调研，然后找到自己的专长所在；因为我们的网络和人力相对有限，在产品策略上我们偏向于中高端市场，以保障资源最大化和利润最大化。”一位中外合资保险公司市场总监的表白，颇能概括今年保险市场上外资保险的或许并无意识的集体策略。中国金融市场对外资开放一年临近，一年中，外资保险的动作可圈可点，值得内资同行细细研读。　　争夺江苏　　南京、镇江、常州、无锡、苏州，在京沪线江苏段的重要城，外资保险公司的招牌越来越多。10月下旬，中德安联保险公司江苏分公司成立，南京成为继北京、上海之后外资保险分支机构最多的城市。　　“江苏分公司的开业使中德安联有幸成为江苏大型德资企业中的一员。”中德安联首席执行官孟建安在开业仪式上表示，在江苏南京集中了大批德资企业，如巴斯夫、麦德龙、拜耳化工等，随着中德安联的到场，这些德资企业的保险资源顺理成章被“德资俱乐部成员”中德安联分享。“江苏业务在我们长三角地区的战略布局中举足轻重，作为中国国内具挑战性的保险市场，更是有潜力的市场，我们看到了中德安联在江苏施展身手的舞台和空间。”孟建安看上去信心十足。　　在中德安联之前，中英人寿也布棋江苏市场。“江苏经济稳步发展，居民思维活跃，对于高品质的生活和新鲜事物的接受度较高，对于金融和保险服务的需求不断增长。但从保险深度和保险密度来看，江苏的保险市场还有着很大的发展空间。”中英人寿助理总裁游育进称，江苏分公司开业是中英人寿战略布局中的一次重要落子。　　除了江苏保险市场在全国保险业中举足轻重的位置外，江苏省跨国公司、大型企业密集，也是让外资保险刮目相看的地方。业内人士分析，虽然一批合资保险企业如友邦保险、海康人寿、中意人寿、瑞泰人寿等争相落户江苏，但有雄厚股东资源背景和人脉关系的合资公司拓展市场将更为便捷。如中德安联的“德资成员之一”的优势、中英人寿、中意人寿、中宏人寿背靠中粮、中石油、中化集团等。　　群战团险　　作为寿险行业中最丰厚的一块蛋糕，团险业务一直为外资公司所觊觎。团险领域全面开放后，中外资保险公司都明显加快了进军团险的步伐。　　一方面布局保险大省、工业大省以求双资源优势，另一方面，外资保险大打短期团险牌——这是团险中利润较高的业务。这在北京地区表现尤为明显。截至2007年7月，北京市场开展团险业务的外资公司就已达12家。其中，最早做团险业务的中意人寿曾以一举拿下中石油200亿元的补充养老保险单而名声大噪。 “跟国企打交道，我们没有资源优势，但与外资企业和一些高科技企业打交道，我们的人才素质优势和IT信息平台优势就能充分发挥。”恒安标准人寿北京分公司赵强表示，由于知彼知己，恒安标准人寿北京分公司出击团险市场短短几个月，就成功签下阿尔卡特、朗讯、海尔空调、北京歌华等知名企业。“我们用‘点餐式’服务代替‘套餐式’服务。其实，团险真正做下来，常用条款就那么十来条。我们的团险条款可能是最少的，但产品责任都具备。投保人可以根据自身需要选择其中的几项或全部，每项保险责任的额度也可任意选取。同时，客户还可以灵活地选择保险期限。”赵强如此总结他与某知名跨国IT企业成功签下80万元保费团单的经验。　　投险暗战　　资本市场的红火带动投资、连结保险（以下简称：投连险）走俏，但这次投连热潮中，主力已从中资保险换成了合资保险。中意人寿“智尊理财”、金盛人寿“金生财智”、恒安标准人寿的“领创财富”、信诚人寿的“运筹慧选”都卖得十分火爆。　　10月，保险业内唯一一家专注于投连市场的瑞泰人寿再次发飙，同时推出6款投连险新产品，为不同销售渠道量身定制，除了传统的银行销售，还有专门针对经纪人渠道销售的投连险产品。　　本次新产品的开发中，瑞泰人寿延续了其中高端客户定位。瑞泰人寿副总裁兼首席市场运营官段方晓表示，在投连险进入中国初期，普通客户对于投连险认知度较低，相对而言，高端客户更能接受这种与资本市场关系比较密切的保险产品，所以瑞泰人寿定位于对投资风险有一定承受能力，有一定财富积累的高端客户。随着中国保险市场和投资市场的发展，客户投资理念趋于理性，瑞泰人寿从年初开始着手调研年收入30万元以上的中高端客户市场，此次面世的6款新产品，主要满足这一目标客户群的需求。　　上海联泰大都会人寿与花旗银行联手推出“门槛”10万元的投连险后，又推出一款30天——17周岁的儿童及少年投连险产品“少儿成长先锋保障”，虽然是针对少儿人群的投保产品，但每个月最低需交2500元保费。　　尽管门槛仍旧不低，但投连险正在通过多元和放下身段开拓市场的策略已经初露端倪。（万云）

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