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分支机构深度渗透险商新一轮扩张提速

来源：解放日报更新时间：2007-11-07

从9月末开始，保监会在1个月内先后批准18家保险公司新设分公司的申请。除了获准在宁夏设立分公司的太平洋人寿外，其余均为市场份额较小的中小保险公司。值得关注的是，这些公司都把扩张的目标瞄准了二三线城市。业内人士指出，随着保险市场的深入发展，上海、北京、广州等一线城市的竞争已经到了白热化的地步，而同样有业务拓展需求的中小规模公司向相对容易开拓业务的地区渗透有可能获得更多的空间。　　二线城市受关注　　2004年，保监会曾一口气发放18张开业牌照，掀起了保险公司一轮扩张的高潮。而此次获准成立的分公司同样掀起了保险公司扩张的热潮，所不同的是，此次以深度渗透为主。　　信泰人寿进驻河北、福建，合众人寿涉足天津、青岛，招商信诺人寿和恒安标准人寿将分公司开到四川，中银保险则向河南、陕西渗透……不难看出，二线城市正成为中小公司规模扩张的着力点。　　“一片未经仔细开垦的市场，其开发难度显然要大大低于发掘充分的市场。”北京工商学院保险系主任王绪瑾表示，目前在大城市中，四大保险公司的市场份额已经达到近80%，相对于大城市激烈的竞争和开展业务的难度，二线城市保险渗透率仍然较低，而居民收入水平稳步提高，为保险提供了巨大的市场契机。　　事实上，一些大公司在已有市场规模的基础上拾遗补缺。人保、国寿等公司积极开展小额保险，拓展农村市场；太平洋人寿开设宁夏分公司。业内人士表示，相比于中小公司一开始就将目光定位于二线城市不同，大公司往往有着大城市到二线城市的扩张规划，但随着大城市的竞争和市场格局基本定型，二线城市、三线城市乃至农村也逐渐成为“兵家必争之地”。　　营销服务部成渗透新模式　　11月1日，海康人寿山东潍坊营销服务部正式成立，这是其山东分公司成立一年来向周边小城市拓展业务的第一步。同时，中宏保险的江苏镇江营销服务部也正式开业，这是继无锡、常州后中宏在江苏开设的第三个营销网点。营销服务部正成为中小保险公司向二三线市场渗透的新模式。海尔纽约人寿成都分公司成立以来，接连在德阳旌阳、中江、广汉开设了3个营销服务部。海尔纽约人寿有关人士表示，营销服务部对分公司业绩的贡献度已经超过60%；而且通过营销服务部的形式设立分支机构，能极大地缩短公司进入二三线城市的时间和成本。根据保监会的规定，保险公司进入二三线城市，可以采取设立营销服务部的形式，不需要再上报保监会批准，只要在当地保监局报批通过验收即可。　　网点多一直是大公司的优势，而中小公司要拓展必须是找准市场空白点、有的放矢进行机构增设。相比于分公司设立需要报批筹建的时间等待，营销服务部较为灵活，在成本投入上也便于控制。　　上海财经大学保险系主任钟明表示，保险公司分公司的选址往往是省会城市，但周边城市或许拥有更多的市场潜力，竞争也较为温和。如果说分公司的设立是该公司进入该省会城市的一个讯号，那么营销服务部的设立往往标志着该地区重点展业的开始，也考量着保险公司对该地区市场环境与潜力的判断与分析。　　人力资源依旧稀缺　　不管哪类市场，机构扩张均伴有着对人力的要求。目前，保险公司每去一个城市发展，所聘请的高管人员一般倾向于来自本地保险市场。在保险人才匮乏的当口，能觅到一位既了解当地市场又熟知保险业务的良才实属不易。某合资公司的高管一针见血地说：“开分公司，最重要的就是找到一名合适的总经理。” 　　数据显示，国内保险业的人才储备非常匮乏，供需比例约为1:4。而伴随着中小公司对二线城市的蜂拥而入，从将到兵皆需本地化，人才缺口委实巨大。　　中央财经大学保险系主任郝演苏指出，机构扩张暴露出的人才短缺已非“一日之寒”，各家保险公司忽视人才的长期培养与储备转而一味“挖角”，是典型的“竭泽而渔”的做法。对于放眼二线城市的中小保险公司而言，拓展业务是当务之急，但培养自己的高管和业务团队将是另一挑战。（纪云飞）

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