中美大都会老总：寻求与客户一生合作关系-成功保险网

　

· 设为首页 · 加为收藏 · 免费注册

所在位置：成功保险网 > 专业资讯 > 保险资讯 > 正文

关键字：

中美大都会老总：寻求与客户一生合作关系

来源：理财周报更新时间：2007-11-26

保险公司应与客户建立长达一生的良好合作关系。　　今年3月份，新西兰人布瑞特·贝尔（Brent Bell）带着这样的信念来到中国，履新中美大都会人寿总经理一职。　　8个月后，贝尔把首次接受中国媒体专访的机会，留给理财周报记者。采访过程中，曾先后在数个国家和地区任职的贝尔多次强调，对保险公司来说与客户建立长达一生的合作关系非常重要。　　保险公司与客户应是一生的朋友　　中美大都会自2004年开业，吸引大众的是顾问式行销，由于保险业人才引进以及培育的周期性特点，注定其难以一下在保费规模上取得突破性成绩。随着2007年夏推出趸缴型投连险，让中美大都会打了个漂亮的翻身仗，赚足了保费和眼球。　　这也是总经理贝尔在中美大都会的漂亮开场。　　我们将于12月份推出期缴型投连险。贝尔向理财周报记者透露。看来中美大都会在投连上准备乘胜追击，但贝尔却没有继续投连险的话题，从他的经营理念来看，更注重经营客户与保险公司的长期关系。　　中美大都会不会放松对传统保障型产品的销售，这类产品对保险公司和大多数客户来说很重要。我们非常希望与客户保持一种长期的良好合作关系，期限长达几十年的传统保障型产品无疑能起到这种作用。　　除了保障型产品，贝尔还希望通过增值服务来密切保险公司与客户的关系。目前，中美大都会为客户提供的增值服务主要有全球紧急救援和首都国际机场嘉宾出港服务。　　贝尔介绍，嘉宾出港服务主要是面向中美大都会高端客户及其指定家属，他们在首都国际机场可享受到专人协办出港手续、专用快速通道、专用休息室等多项服务。全球紧急救援服务则主要是为客户提供国际、国内医疗和旅游援助服务。中美大都会阶段性数据显示，在过去半年使用嘉宾出港服务的客户人数呈现直线上升趋势。　　贝尔认为，适合的增值服务可以加强客户和保险公司之间的联系，同样能起到保持长期合作关系的作用。因为客户每使用一次增值服务，就会加深一次与保险公司之间的感情。特别是类似全球紧急救援一类的服务，在帮助客户脱离险境后，能提升客户对公司的忠诚度和满意度。如果能够找到更适合客户的增值服务，我们会考虑增加的。中国人接受新事物并不慢　　从海外保险业的经营来看，多元化行销，是满足不同客户需求的重要方式。与保险公司大打人才战不同，中美大都会把重心放在了多元化渠道建设上。 2004年初，中美大都会即借鉴美国大都会在海外的成功经验，创立了电话行销运营中心，经过3年深耕，电话行销业务的实力逐渐凸现。　　在过去几个月，电话行销一直保持着增长趋势，几乎每月都创下新销售纪录。到目前为止，电话行销带来的保费已经超出原计划40％。　　电话行销的业务，让初来中国的贝尔对中国家庭接受新事物的速度非常满意。电话行销在中国市场上成交率是比较高的，并不像人们想象的那么困难。　　基于电话行销的成功，去年8月，中美大都会人寿又在北京和重庆尝试电视行销模式。中美大都会在北京和重庆尝试电视行销已有1年时间，效果非常不错，基本上达到了原来预期，公司下一步计划在国内其他地区进行推广。美国大都会的电视行销模式前期在中国台湾和韩国市场取得很大成功，我们有理由认为它在中国大陆同样能取得成功。贝尔对此非常有信心。　　人才是顾问行销的关键　　除了认为中国家庭接受新事物比较快，贝尔还感觉到他们与西方家庭在保险保障认知上有很大不同。　　贝尔认为区别主要体现在两方面，一是多数中国家庭在各方面的保险保障都非常不足，这种差距主要是因为中国保险市场发展时间晚于西方发达国家。二是在西方发达国家，保险购买很大一部分是来自于雇主，而中国家庭更多需要自己去购买。　　贝尔表示，中美大都会NBS（需求导向）的顾问行销模式在这种情况下显得非常重要。我们需要对规划师进行高质量培训，使他们能准确判断出客户需求，然后再有针对性地推荐产品。基于这种定位要求，人才和培训计划显得非常重要。几年来，中美大都会在招聘寿险顾问时一直坚持要求具有大学本科及以上学历。　　贝尔先生坦言，目前中美大都会的顾问行销模式在运营上还未进入成熟阶段。顾问行销是培养人才最关键的渠道，在北京广州等大城市，保险公司之间人才竞争非常激烈。要找到合适的人才，并进行持续培训，直到他们完全有能力胜任顾问式营销需要花费很长时间。但是，中美大都会4年来已经积累了许多经验，所以有信心吸引到更多优秀人才，我对顾问行销模式在中国的前景也充满信心。　　据介绍，成为中美大都会合格的寿险规划师，除需获得保监会代理人资格认证，还要接受为期4周的新人强化培训（LPTC），考核通过后才可获得销售资格。在工作过程中，针对不同成长阶段的特点，还需持续培训。　　贝尔认为对顾问营销来说，如何去分析客户的需求非常关键。中美大都会利用美国大都会在不同国家的经验，建立起一套家庭财务需求分析系统。　　寿险规划师在与客户完成初步沟通，掌握客户家庭成员组成、收入、子女教育、个人资产（房产、车）等基本情况后，可以将这些家庭财务需求转化为数据录入家庭财务需求分析系统平台，自动生成需求分析报告书。寿险规划师通过与客户讨论需求分析报告书，最终确定客户的保障需求，制定符合需求的保障计划。　　我认为相对于传统代理人模式，真正意义上的顾问行销也是一种增值服务。贝尔表示。（姜欣蔚）

网友评论：共条

【点击查看】

【发表评论】

更多关于中美大都会资讯

·中美大都会老总：寻求与客户一生合作关系 2007-11-26 11:00:32

·中美大都会联手花旗银行推出少儿投连险 2007-11-23 13:40:14

·携手花旗中美大都会首推少儿投连险 2007-11-22 10:34:20

·中美大都会推出升级版万能险新品 2007-10-24 08:51:25

·中美大都会人寿推出新万能险 2007-10-09 09:20:40

·高管相继离任中美大都会面临整合 2007-09-27 11:07:04

·中美大都会：三年之痒 2007-09-04 09:43:32

·花旗联手中美大都会首推投连险 2007-08-07 09:24:54

·花旗联手中美大都会深圳首推投连险 2007-08-01 09:58:35

·20天进账3.3亿元中美大都会投连凶猛 2007-07-23 08:36:39

保险案例

　

·“黑车”拉活出险遭拒赔	·体育保险:刘翔的“手”和姚明的“腿”
·四年后能否主张意外险保险金	·配货“霸王保单”埋患20年理赔凭良心
·保险理赔：保险意识与足额保障	·保户意外坠楼身故保险公司快速理赔到家
·规定10个工作日内理赔阳光财险一个月未赔付	·某保险公司经理为买彩票受贿9万
·车险骗保成顽疾深圳保险赔款诈骗占二成	·谢霆锋重金为儿子买保险三月宝宝成小富翁
·客户患重疾去世民生人寿及时理赔	·举报骗保获10万重奖