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深圳破题：人保猛推交叉销售

来源：21世纪经济报道更新时间：2008-02-20

2008年人保集团(中国财险，2328。HK)整体回归A股似已板上钉钉。上市前的平静时日中，集团内部销售渠道整合被提到前所未有的高度。　中国平安(2318。HK，601318。SH)之后，交叉销售已成为保险业的流行词。如何发挥系统内部协同效应，实现集团内部优势资源互补，也成为摆在中国财产险一哥人保集团面前的待解难题。　　然而，与平安不同，人保集团旗下的寿险与健康险公司仍显孱弱。按保监会的统计数据，2007年，传统的人保产险分割42.46%财产险蛋糕，但人保寿险与人保健康在寿险版图中的市场份额分别只有0.88%和0.43%。　　1月30日人保集团2008年工作会议上，寿险与健康险被总裁吴焰定义为“发展潜力大、盈利前景好”的业务领域，将加大资源配置。另一接近集团高层人士亦表示，未来，集团将通过优势的财产险公司对寿险与健康险公司加大提携力度，以完成后两者跨越发展。　　按内地同业综合金融逻辑，资本纽带下的“提携”在于全面推行交叉销售。1月11日，人保财险便与人保健康联合发文，要求加强互动业务发展并制定相关细则。人保集团全面推广的交叉销售发轫之地正在深圳，2007年试点实践中，人保健康深圳分公司(下称人保健康深分)已有果实落袋。　　深圳样本　　人保健康深分的领军人陈迪华，颇有传奇色彩。早年以特种兵身份投身中越自卫反击战立下赫赫战功的陈，于2007年2月8日开始领衔人保健康深分。斯时该分公司正处设立初期，人员工资与保障保费收入几乎相平，经营举步维艰。　　及至2007年末，人保健康深分已录得保费收入2.44亿元，远超同城人保系新军人保寿险的325.6万元。其中除却团险与新辟银行保险市场的保费增量，令陈迪华最为欣慰的，是与同城人保财险交叉销售中录得的420万元新单保费。　　与全国市场格局相仿，人保财险深分在当地财产险市场中独树一帜，2007年录得保费23.53亿元，独占近三成份额。 2007年4月，人保健康深分开始与人保产险深分联络，数次会谈后，双方达成基本共识。　　“我们的构想是从集团层面融通，未来时机成熟，经营人身险的两家公司都可以加入”，陈回忆。　　终于，是年8月31日，两家公司在深分支机构签署<保险交叉销售合作备忘录>。双方约定，开展交叉销售的业务范围为双方现有客户资源；险种也囊括监管机构批准或报备予以销售的所有产品，但原则上以双方差异性较大、具有较强互补性的产品为主。　　此外，合作备忘录还提及的四大合作模式，分别为相互开放各自门店资源的门店共享；业务人员直接经办对方业务，产品方提供后援服务的直接销售；互为对方收集提供业务信息的业务转介绍，与互为对方提供现有企业大客户资源，共同协作开放客户保险增值业务的职团销售。　　陈迪华表示，双方合作基于人保集团，以其名义，未来规划双方代理人可通过同样编码，在IT系统中完成无缝链接。在各自分公司层面，双方也分别新设部门建制从事交叉销售合作。　　人保健康深分的对应部门是综合开拓部，由1名主管和3名业务员组成，该团队与人保产险的业务员一起拜访客户。而人保产险深分也专设渠道营销部，与前者对接。　　目前，人保财险深分的18家分支机构中，已有5家作为先期试点，向人保健康深分开放客户资源。　　按陈的理解，先期开放的5间机构各有特色：沙河支公司主打车险，个人客户较多；南山支公司与盐田支公司拥有众多中小企业资源；产险营销部与特险部则集中人保产险在深的主要大客户资源。这必然使人保健康的综合开拓团队在试点中掌握各类不同产险客户资源的需求模式。　　产健互动全国推广　　知情人士称，尽管试点中的2007年，人保健康深分仅从产险客户身上攫得420万元保费，但这一合作范本迅速引起人保健康系统内其他机构的注意。　　深圳试点开始后不久，人保健康浙江、四川、辽宁、北京等地的分支机构便主动联络当地人保产险，新设了与深圳方面类似的对接部门。显然，于人保健康各分支机构负责人眼中，利用血缘关系拉近与当地市场财产险霸主人保产险的关系，直接意味着保费收入的增加。　　而对即将整体上市的人保集团而言，做强寿险、健康险公司更意味着协同效应的超额回报。于是2008集团工作会中，吴焰特别指出，将通过营销、渠道、客户、人力、IT等资源的充分共享，并推进南北信息中心建设，以支持交叉销售的进行。　　2008新年伊始，人保产险与人保健康两家总公司的联合发文，令全国层面开展交叉销售轮廓初步清晰。　　值得注意的是，这一文件不仅发向两大业务序列的现有分支机构，也同时发往所有尚未开业的人保健康分公司筹备组。显然，这些后来者将在开业之初便搭上交叉销售的快车。　　该通知要求，各地分支机构在双方总公司签署的<总体合作协议>和<相互代理保险合同书>框架下，省级分公司与地市级分公司分别签署协议，并在协议书中确定产品、业务及财务流程、手续费/佣金比例、结算方式与时间等内容。此外，一线展业的区县支公司及营业部等基层机构各指定一名互动专员，协助对方开展产品咨询、讲解、培训组织、单证收取等销售支持工作。当互动业务达到一定规模时，可以互派业务专员到对方营业机构职场提供驻地服务。　　此外，通知还指出，人保产险与人保健康双方将加强市场调研，探索有利于双方业务发展互动的新合作模式，如新业务项目协商共保、职场租用、健康管理服务资源共享等。（王小明）

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