待遇低 代理员流失严重

　　此前有消息称，作为国内最大的寿险公司，中国人寿已在尝试直属营销计划，打造一支高学历、高素质的员工制销售队伍，以区别传统的保险代理销售队伍。

　　改善保险营销员生存状态的声音，近年持续不断。去年年底发布的“关于保险中介市场发展的若干意见”提出，“改革完善保险营销佣金制度，提高保险营销员收入水平，鼓励保险公司为保险营销员提供意外伤害、医疗、养老等商业保险保障。进一步加强与有关部门的沟通和协调，完善营销员权益保障制度，逐步改善保险营销员的社会保障待遇。”

　　对于保险营销员的高流失率，单纯补充“新血液”难以解决问题，更需要有更好的留才措施。在此背景下，员工制的尝试受到关注。上述保险营销员表示，若每月有固定底薪，并享有社会保险、公积金及误餐补贴等福利，可以提高职业安全感和归属感。据了解，目前各方对于员工制和营销员代理制孰优孰劣，看法不一。已推行员工制的公司认为，保险产品不同于普通商品，后续的管控及服务非常重要，代理员流失严重势必导致服务脱节问题，如出现“孤儿保单”。稳定的营销员工队伍，有利于为客户提供更长期的后期服务。

    员工制要求高素质员工

　　从一些公司的做法来看，员工制的引入对保险销售人员的素质要求也更高了。

　　继广东顺德试点营销员全员“员工制”后，金盛保险去年9月在上海推出了国内首个保险私人个人理财中心，采用的同样是“员工制”。该公司人士称，其理财中心的理财顾问团队，都是具有高等学历，并受过专业强化培训的财富规划精英。员工制的特点，使理财顾问坚持以客户需求为导向，以帮助客户实现家庭财务的最有效支出和最合理化管理为目标。据悉，金盛保险以员工制的形式，在中高端客户中推行理财顾问服务，试运行以来的人均销售额几乎达到市场平均水平4倍。

　　某保险公司负责人对记者说，员工制的成本显著高于营销员代理制，其投入旨在获得更高的产出。保险产品的销售逐渐被保险理财服务替代，各家公司都注重中高端客户的竞争，由高素质的寿险规划师和理财顾问“拿下”客户的把握更大。金盛保险人士称，理财顾问人均产能高，体现出客户对其提供服务的肯定与信赖。

　　据悉，提供高端服务的理财顾问，首先对每位客户进行客观、全面的理财评估，再根据客户的实际资产状况与风险偏好，为其提供涵盖风险评估、家庭投资计划、子女教育金、退休安排等多方面的理财建议。一些公司拿出了独门绝技，如金盛保险客户评估使用的“理财需求分析手册”，引自安盛香港的理财顾问模式。

　　上述负责人表示，从销售的角度来说，顾问式营销最受欢迎，但流动性偏高的保险代理员往往缺乏专业知识和营销技能的支持。他指出，员工制和营销代理制的求职门槛完全不同。“储备干部”、“储备经理”等名义骗招营销员的现象至今仍有发生，员工制保险理财顾问的培养不会“粗制滥造”。