对代理人的信任是前提

　　有些客户在购买了寿险之后，也希望购买车险，或是为企业购买一些团险，所以他们为了省去寻找其他代理人的麻烦，而直接向自己的寿险代理人询问购买其他保险。

　　“我有些朋友就问我能不能帮忙买一些其他产品，即使我告诉他们公司和监管部门不允许我这样做，但是他们还是会坚持，有时候我就介绍做财险的代理人给他们，或是推荐一些产品。”一位代理人对记者说。

　　在交叉销售放开之前，这种状况屡见不鲜。

　　的确，从客户方面来看，最直接的好处就是可以在一个代理人处买到多类保险。“对于客户而言，信任一个代理人不容易，但是一旦认可了这个代理人，则希望能够获得一站式服务。”保险行销集团上海分公司副总经理陈宏斌告诉记者。

　　车险出险有人帮忙理赔

　　找代理人买保险最大的好处在于售前和售后有专人服务，这一点对于许多客户而言非常重要。

　　但是在财险方面，尤其是家财险和车险方面，主要通过保险公司直接销售、中介和4S店代理等渠道，基本上无法做到专人负责。所以尤其是在车辆出险后，投保人非常希望能有专人提供各项理赔服务。

　　某资深代理人道出了理赔上的“行业潜规则”：“有些保险公司的原则就是能不赔就不赔，如果有内部人帮忙，不仅可以省事，更关键可以争取多赔一些。”

    误导可能性加大

　　既然前提是基于对人的信任，与此同时产生的负面问题也就不可避免。

　　一直关注代理人问题的郝演苏说出了他的担忧：“无论是寿险代理人还是财险代理人，肯定有专业差别。对于寿险代理人可能好一些，但是对于财险代理人而言，如果要代理销售寿险产品，那么对于产品的学习非常重要，否则非常可能产生误导消费。”

　　在目前的销售模式下，代理人必须从属于某个保险公司，销售该公司的保险产品。但是如果集团间交叉销售放开，保险公司之间将签订合同，相互销售对方产品。而在代理人层面，很难控制其到底销售的是哪家的产品。甚至这种交叉合同可以多对多，那么这种情况就会更加明显。

　　如果代理人可以代理多家公司的类似产品，那么佣金通常会被放在第一位。在这种状态下，客户买到的保险可能不是最适合的，而是可以为代理人带去最多佣金的。即使在没有完全放开交叉代理的今天，“飞单”在圈内早已不是什么秘密，一旦相互代理放开，投保人对于“买到的是哪家公司的保险”这个问题恐怕就更加难以掌控了。

　　另一个问题在于，有些代理人在销售个险时，为了“帮助”客户省钱，就将个险单转到团险单中。客户虽然在保费上得到了优惠，但是在理赔时，则可能会因为无法提供团险理赔的资料而被保险公司拒赔。

　　正是由于这些因素，交叉销售可能对代理人的诚信、业务素质有着更高的要求。否则客户能够得到的服务甚至会大打折扣。

　　链接：

　　产寿分业与交叉销售年表

　　1995年 出台《保险法》，明确规定保险公司实行分业经营，同一保险人不得同时兼营财产险业务和人身险业务

　　2000年左右 中国人保、太保、平安完成了产寿险分业经营

　　2003年 保监会允许财产险公司经营意外险和健康险等传统寿险业务，平安财险于当年开始代理其寿险业务

　　2006年9月29日 保监会批准人保财险与人保健康相互代理保险业务

　　2006年10月17日 保监会批准人保财险与人保寿险相互代理保险业务，人保寿险决定从北京分公司开始试点

　　2007年1月16日 保监会批准中国人寿保险有限公司与中国人寿财产保险有限公司相互代理保险业务

　　2007年3月 保监会批准太平人寿、太平保险、太平养老险、民安保险相互代理保险业务

　　2007年6月7日 保监会批准平安养老险公司与平安寿险、财险、健康险公司相互代理保险业务