| 包海威：金融保险行业电子支付解决方案 |
| 来源：和讯网 更新时间：2008-05-24 |
和讯保险消息 由赛迪顾问有限公司主办的“中国保险电子商务高峰论坛”于2008年5月22日北京国宏宾馆隆重召开。快钱新业务部总监包海威发表主题演讲：
以下为演讲实录：
各位与会朋友大家好！很高兴利用这个机会分享我们快钱经营保险行业支付情况。
今天我给大家介绍几个方面，最主要介绍快钱，花很少时间介绍一下我们快钱保险产品。
快钱公司，实际上是国内领先的一个独立的第三方支付服务有限公司，我们比较强调独立的专注于做支付服务这块的厂商。我们在北京、上海、广州、深圳大概有500名员工。我们独立第三方支付方面在业界属于第一的位置，我们大概有2300万的付费企业和个人用户。其实我们覆盖了四亿手机，包括预付费用，还包括固网用户。我们既覆盖传统互联网的新媒体，也覆盖一些金融保险和其他一些传统行业。
从市场定位来讲，我们比较专注于我们是一个独立第三方支付公司，金融保险行业相对来讲它的电子商务业务范围比较宽，更多应该能够整合到业务环节之内，根据我的业务定制解决方案。利用我们的优势共同提供一个线上和线下的增值服务。
因此从会计的角度讲，我们是一个比较开放的电子商务平台，我们能够提供PC、手机等各种各样终端渠道，还有比如网上银行支付、信用卡支付等一系列支付产品，所以我们是一个开放性的平台。
我们公司合作银行，实际上我们跟银行的合作不完全是网上银行的接口，实际上我们在信用卡、批量付款，代购这些方面有超过100个各种各样的银行的合作。
在合作商户方面，我们在国内有超过10万家的合作商户，比如金融行业、互联网行业、教育行业等等。
归纳这些的目的，我们想谈一下我们在保险行业的电子支付解决方案。从我们角度来理解这样一个支付营销和电子商务的关系。保险行业还是有别于我们传统的像手机这种纯粹的电子商务的产品，它在这个过程当中，应该来讲通过不同的渠道，现代互联网通道和电话通道，短消息在国内发展越来越好，但是这三个通道围绕一个中心，我们认为应该是支付行销的形态，应该是用户数据为中心，以用户细分，个性化营销，还有会员的忠诚计划，这一个完整的平台上面建立起来的完整的电子商务网站。从专业角度来讲，我们更倾向于它应该是一个支付式的平台。
我们知道支付是一个最重要的环节，但是支付为什么重要？我们可以把我们电子销售的过程看成一个广告，比如说我们从最初的互联网，通过电话等手段，所谓销售线索和我们用户之间通过短消息、电话进行交互。每个环节，到最后的订单支付和完成，我们出单，进入到保险成品。
也就是说在每一个环节，由于它的转换率跟响应率问题，会使得越往后成本越高，所以支付偏偏属于最后的环节，所以大家看它的成本是不断往上升的。
因此支付对于销售产品是非常重要的环节，因为我们把它叫销售后端的环节。这个环节好比一个足球运动，可能后场输送，中场精准的组织，但是如果到了临门一脚踢不进去的话，效果还是没分。我们前期可能用大量的品牌宣传，我们的营销活动，总算把人拉进来，但是到了最后一个环节，由于支付原因导致了转化率，而这个转化率直接影响到我们业务率。只要在最后一个支付环节下降10%的转换率，那么对应直接销售就是下降10%，而实际成本支出是相同的。因此对于我们电子商务来讲，我们对最后环节非常重视。
比照国外来讲，国外在保险支付成交中，他们非常重视支付环节。所谓的CNP，指的是信用卡支付。我们国内的网上支付比较特殊，是网上银行为主体支付。国外99%是通过信用卡支付来做。
总结来讲，这么重要的环节，从保险电子商务支付型销售，营销来讲，有一个诉求，首先电子商务的渠道一定是非业内人员，首先要求你的支付环节是面对非业务支付方式，因为我们知道支付是最后一个环节，之前这么多困难的工作我们都做完了，我们要达到平滑的转换率，这里有两个要求：第一个就是我们客克群的契合度，能不能跟你提供的支付手段契合在一起，这点很重要；第二点我们客户群多种多样，你应该追求多种支付方式，这也是一个很重要的东西；第三点，只要是支付，非面对面的支付，一般风险上都要有一定的考量，所以这方面应该要有针对于我们保险产品对应的一个支付风险安全的保障。从支付式营销角度来讲，对支付的要求通过这几个方面展示。
前面我们大概讲述了一下现在保险的方式，下面对应支付的诉求，那么快钱是什么样的解决方案呢？
首先第一点快钱为非业内人员支付，我们提供的是组合的方案，这个方案针对互联网支付的组合产品。我们提供一个网上银行的支付，但是我们在一些实名销售行业，比如保险行业是一个实名的行业，我们实际上在开放一个信用卡CNP支付，我们在网关上能够拥有网上银行客户之外，我们还用信用卡专门提供支付。
第二我们专门针对电话渠道，电销是很重要的渠道，在这里面我们推出VPOS-CNP，就是无卡支付，我是持卡人，但是没有办法在现场进行刷卡，只能通过电话和网上交易进行交易。所以我们做VPOS-CN的交易，这个针对电话、信用卡支付。我们采取组合的方式，CNP包括网上电话。
我们看一下大致的流程，在我们这个流程里面，实际上大家能够看到三个参与者：第一个参与者是客户，访问一个网站，比如说保险公司的网站，通过产品录入，通过销售过程可能形成一个订单，订购一个保险，保险公司支付的时候把这个请求转换到我们快钱公司的网站，快钱公司在这个点上为保险公司提供两种选择，一种选择是网上银行，你选择招商银行或者什么银行，但是如果你选择信用卡支付的话，我会给你一个信用卡支付的选择。这两者之间的差别一个是网上，一个是信用卡持卡就可以。之后的信息就是持卡人提供相应的联系方式，确认订单。这是一个互联网CNP支付的标准过程。
在这个场景基础上面我们还提供电子邮件帐单收款。客户直接到这个网站浏览，这是一个主动过程，我们的保险公司可能是在呼叫中心的时候，可能跟客户达成一个销售，这个时候我们保险公司可以通过电子邮件给客户发一个收款的指令，客户通过收这个电子邮件的时候，通过电子邮件里面一个链接，就能够完成一个支付。传统电子邮件如果没有收款的话，一方面客户要确认产品，另外一方面还得支付。如果利用电子邮件帐单收款的话，可以回馈给客户。步骤越少，转换率越高，损失率越低。
比如说我们客户续费，时间到了之后，我们保险公司可以通过发一个电子邮件方式，可以很完善、很平滑的完成这个续费服务。
第三种针对电销中心这块，我们专门提供VPOS-CNP的产品，这个产品理解起来就是信用卡无卡方式的虚拟POS，就是我们的保险公司电话销售人员，通过呼出呼入的方式，跟客户达成保险订单，当客户说我愿意支付的时候，客户说我可以用信用卡支付吗？说可以，客户在电话里面，一方面把信用卡卡号和安全交易VPOS-CNPVPOS-CNP码通过信息给到电话销售员，通过VPOS-CNP进行验证，验证以后就可以完成整个过程。
我刚才描述的主要是一种外部模式，是由人工去搜集这个卡的验证信息，我们内容还支持另外一种模式，也是我们保险公司系统进行整合，可以整合电销系统，可以在支付环节的时候，从电话销售切换到语音平台，通过语音平台搜集持卡人的卡号、有效期，这是两种模式，当然后者需要整合的工作来做，这是VPOS-CNP的产品形态。
他们三者之间我们可以看一下，从服务的覆盖客户角度来讲，人民币互联网支付网关，必须开通网上银行。第二部分覆盖我们信用卡持卡人，VPOS-CNP主要针对信用卡持卡人，通过电话销售通道支付。上面两者主要通过网上销售，当然电话销售也可以，你通过电话跟客户达成订单以后，客户给我电子邮件地址，然后把电子邮件发给你。
从支付产品优势来讲，提供三种最主要的支付产品优势，第一是多选择。因为支付现在形态越来越多，单一环节很难解决支付的问题。所以说应该是一个多选择的支付环节。另外一个是客户体验应该是连贯的，你不应该让我中断，到支付环节的时候，要另外一个呼叫就切换过去，任何一个环节，特别是渠道切换的话，那个转换率不太令人满意。
另外我们要强调信用卡CNP的支持，到去年信用卡在中国金融行业的经营指标翻一倍，所以发卡公司都翻一倍的发卡量，信用卡在中国是得到高速的发展。
因此，我们在提高支付环节转化率的问题，那么在对应这三个产品安全考量方面，我想快速的介绍一下，一个就是我们复核安全管理措施，这包括我们的加密技术，第二会有风险识别管理措施，我们有专门风险管理团队，对CNP和信用卡，我们会进行审核，这种措施对风险控制很重要。现在网上支付实际上是一种统一的安全措施，但是其实不同的产品具有天然不同的支付方式，保险从实名服务性质，其实在欺诈方面可能面临的比例非常低。
谈到网上支付方面，后面我们会分享一下在传统行业上，因为今天来的有一些保险行业的朋友，我们大概介绍一下我们的传统渠道上面一个支付解决方案。
传统这块，最大的问题应该是我们所谓保险中间环节现金渠道，我们快钱现在能够做的一个方面就是我们清算模式。我们有一个产品，叫VPOS-CP，它的过程跟过去POS很相象，但有一点不同，我们可以让中介机构的交易行为处理交易，但是倾向于保险公司，这一点真正应对到中介保险。中介负责销售和交易行为，但是最后资金进入保险公司的帐户，这是我们CP方面的解决方案。
而且我们支持多保险公司的交换交叉，一个中间环节代理不同财险和保险公司，可以自动交叉清算这些资金。
最后一个环节就是我们在保险理赔环节的解决方案。刚刚支付的是销售方面，也提到传统环节，但是在理赔的环节其实还是我们一个很重要的服务环节。这个地方我们想分享一下我们快钱的服务，批量付款服务，保险公司可以批量的提交支付方式，可以通过系统对接的支付方式来提交。我们的系统可以在收到这个批量指令之后，批量把钱打到帐户上。这主要针对理赔方面的批量受理。提升相应的竞争效率，另外付款途径也是多样化。
总结起来，快钱适用于保险行业的快捷产品，实际上我们应该有三个方面：第一方面是收款，这个收款指的是保险产品购买时候的支付环节，我们有互联网人民币支付方式，有信用卡支付，有信用卡刷卡支付。第二个环节就是付款环节，我们在理赔环节上面有相应的批量付款的服务。收付仅仅是两个交易行为，实际上针对我们一定会对财务管理提出新的需求，所以我们在第三个方面，财务管理方面，特别是帐户管理，集团帐户管理，集团帐户管理针对到我们的保险公司，还包括集中对帐，批量兑款等等方面，因此我们主要在这三个方面为保险行业打造适用快钱的产品体系。
今天我大概介绍的就是这些，谢谢大家！
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